Säsongsmarknadsföring: fyll kalendern tidigare och skapa jämnare intäkter

Högsäsongen är bra för affärerna tills alla kunder vill boka samma veckor, teamet går på knäna och årets lugnare månader fortfarande ska finansieras.

Med säsongsmarknadsföring kan ett mindre företag påverka när kunderna köper, inte bara annonsera när efterfrågan redan är som störst. Du kan få in bokningar och beställningar tidigare, styra en del av arbetet till lugnare perioder och få bättre framförhållning i intäkterna.

En fungerande plan knyter ihop fyra saker: efterfrågans naturliga rytm, kundens beslutstid, företagets kapacitet och den kunddata som finns för uppföljning. Med automation kan arbetet sedan göras innan högsäsongen drar i gång.

Vad är säsongsmarknadsföring?

Säsongsmarknadsföring innebär att du planerar marknadsföringen av produkter eller tjänster utifrån återkommande förändringar i efterfrågan. En säsong kan styras av väder, högtider, evenemang, årligt underhåll, budgetarbete eller den egna branschens inköpscykler.

Målet behöver inte vara en ännu högre topp. Ofta är det bättre för affären att:

• få in bokningar eller beställningar tidigare
• styra en del av efterfrågan till lugnare tider
• sälja mer till befintliga kunder
• planera bemanning, inköp och leveranskapacitet med bättre framförhållning
• skapa efterfrågan på tjänster som passar under lågsäsongen

Skillnaden är viktig. En kampanj som ger fler förfrågningar under en vecka som redan är fullbokad kan öka arbetsbelastningen utan att öka den lönsamma försäljningen.

Utgå från rytmen i den egna verksamheten

Se tillbaka på minst ett helt år om underlaget finns. Markera när förfrågningar, bokningar och försäljning ökar, men även när kunderna brukar börja undersöka alternativen eller be om offert.

En bröllopsfotograf kan ha mest att göra under sommaren, trots att kunderna bokar flera månader tidigare. Ett trädgårdsföretag kanske utför flest projekt under vår och försommar, medan planering och offerter börjar redan på vintern. Inom B2B kan den avgörande säsongen vara kundens budgetperiod, inte månaden då tjänsten ska levereras.

Skriv ned följande för varje viktig säsong:

• när kunderna först visar intresse
• när de vanligtvis fattar beslut
• när den egna kapaciteten börjar bli knapp
• vilka kunder eller tjänster som ger bäst marginal
• om arbetet faktiskt kan flyttas till en tidigare eller senare tidpunkt

Då blir marknadsföringskalendern också en kommersiell plan.

Låt befintliga kunder boka först

Tidigare kunder vet redan hur det är att anlita dig. Om behovet sannolikt återkommer är de den naturliga första målgruppen för en säsongskampanj.

Öppna bokningen för dem före den allmänna lanseringen. Det behöver inte innebära rabatt. Tidig tillgång, en garanterad leveransperiod, en reserverad tid eller förra årets pris kan vara mer värdefullt när tillgängligheten är begränsad.

En frisör kan till exempel kontakta kunder som bokade feststyling året innan, innan de mest efterfrågade helgerna släpps till alla. Ett serviceföretag kan påminna om det årliga underhållet och erbjuda flera tider före den mest intensiva månaden.

Använd köphistorik och tidigare förfrågningar för att välja mottagare. Ett brett utskick till hela registret går snabbare att skapa, men ett vältajmat meddelande om en tjänst som kunden faktiskt har köpt ger större värde.

Om du vill bygga en återkommande uppföljning efter den första intressesignalen kan du läsa Lead nurturing: från intresse till affär.

Fyra sätt att hantera säsongsefterfrågan inom B2C

1. Öppna bokningen före högsäsongen

Börja så tidigt som kundens beslut kräver. För en rutinmässig tjänst kan några veckor räcka. Bröllop, resor och större projekt i hemmet kan behöva marknadsföras flera månader i förväg.

En kampanj för tidig bokning ger bättre bild av kommande intäkter redan innan arbetet utförs. Du hinner också beställa material, boka underleverantörer och bedöma om extra personal verkligen behövs.

Var konkret: berätta vad som går att boka, vilka tider som brukar ta slut först och vad kunden behöver göra härnäst.

2. Ge kunden ett skäl att välja en lugnare tid

Om kapaciteten står oanvänd utanför högsäsongen kan du erbjuda något som flyttar efterfrågan utan att automatiskt sänka priset. Det kan vara snabbare leverans, mer tid i bokningen, en tilläggstjänst eller ett lägre pris när den enklare planeringen ger en verklig besparing.

En däckverkstad kan marknadsföra tider innan den första kylan. Ett företag inom renovering eller utemiljö kan sälja projektering på vintern och planera utförandet före vårens mest intensiva veckor.

Räkna på marginalen innan du erbjuder rabatt. Om samma kund annars hade köpt till ordinarie pris och bokningen inte frigör värdefull kapacitet har erbjudandet inte förbättrat affären.

3. Använd prissteg med eftertanke

Inom evenemang och resor är det vanligt att priset stiger när tillgängligheten minskar. Samma princip kan fungera för tidsbokade tjänster eller projekt med begränsad kapacitet: den som bestämmer sig tidigt får det lägsta priset, medan en sen bokning kostar mer.

Prisnivåer och datum ska vara lätta att förstå. Modellen ska belöna framförhållning och spegla verklig kapacitetsbrist, inte skapa en konstgjord brådska.

4. Sälj säsongspaket i förväg

Paket kan höja värdet per köp och säkra intäkter innan säsongen börjar. Ett tjänsteföretag kan sälja tre besök tillsammans, medan en butik kan paketera produkter som kunderna vanligtvis behöver samtidigt.

Bestäm nyttjandeperioden noggrant. Förbetalt arbete som bara får bokas under årets mest hektiska veckor skapar ett framtida leveransproblem i stället för att jämna ut efterfrågan.

B2B-säsonger börjar i kundens kalender

Även B2B-affärer följer säsonger, men den synliga toppen börjar ofta långt före leveransen. Budgetarbete, upphandlingar, bokslut, planerat underhåll och projektstarter påverkar när köparen kan agera.

Ta kontakt innan budgeten är låst

Om kunderna planerar nästa års inköp under hösten kan en offert efter att budgeten har fastställts komma för sent. Dokumentera planeringsperioden i kunddatan och inled dialogen medan prioriteringarna fortfarande går att påverka.

Det första meddelandet behöver inte driva fram ett avtal. Det kan hjälpa kunden att uppskatta omfattningen, jämföra alternativ eller preliminärboka en leveransperiod.

Erbjud förutsägbar kapacitet

Befintliga kunder kan värdera garanterad tillgänglighet högre än ett kampanjpris. Ett årsavtal, ett paket med supporttimmar eller en reserverad projektstart kan förenkla kundens inköp och ge dig bättre överblick över kommande intäkter.

Var tydlig med vad som reserveras, vad som kan ändras och när bokningen blir bindande.

Lägg piloter och större projekt under lugnare månader

När teamet har mer utrymme kan utvalda kunder få möjlighet att starta en pilot snabbare eller planera leveransen mer flexibelt. Det fungerar bara om tidpunkten även passar kunden. Utgå från projektets nytta, inte från ditt behov av att fylla kalendern.

Bygg uppföljningen kring kundrelationen

En säsongskampanj inom B2B bör använda det du redan vet: tidigare projekt, avtalsdatum, troliga budgetperioder och vilka tjänster kunden kan behöva härnäst. Då ger marknadsföringsautomation för befintliga kunder mer än ännu ett allmänt nyhetsbrev.

Använd lågsäsongen till att bredda erbjudandet

Tydliga säsongsvariationer kan visa vilka närliggande tjänster som passar under lugnare månader. Ett trädgårdsföretag kan erbjuda ritning och planering före anläggningssäsongen. En IT-specialist kan hålla betalda utbildningar mellan större kundprojekt. En inredare kan sälja rådgivning innan kunden är redo att beställa hela uppdraget.

Testa idén med befintliga kunder först. Deras respons visar om tjänsten löser ett verkligt problem innan du investerar i en bredare lansering.

Automatisera det återkommande arbetet, inte bedömningen

Säsongskampanjer återkommer ofta och passar därför bra för automation. Du kan segmentera kontakter efter tidigare köp eller intressen, schemalägga förhandsutskick, skicka påminnelser och följa upp den som klickar utan att boka.

Tidpunkten, målgruppen och erbjudandet kräver fortfarande en genomtänkt bedömning. Automation ska genomföra en plan som du redan har gjort. Den ska inte skicka förra årets kampanj oförändrad till hela kontaktregistret.

Groweo® Marketing är en platform som kombinerar segmentering och marknadsföringsautomation, så att återkommande meddelanden kan förberedas före högsäsongen. För helheten kan du läsa Marknadsföringsautomation för småföretag: den kompletta guiden .

En praktisk plan för säsongsmarknadsföring

Gör följande inför varje viktig säsong:

1. Gå igenom föregående års förfrågningar, försäljning, kapacitet och kampanjdatum.
2. Ta reda på när kunderna började överväga köpet, inte bara när de köpte.
3. Välj affärsmål: tidigare bokningar, jämnare efterfrågan, återköp eller intäkter under lågsäsongen.
4. Segmentera befintliga kunder och intresserade kontakter efter faktisk aktivitet eller köphistorik.
5. Bestäm erbjudande, bokningsperiod, kapacitetstak och marginal.
6. Förbered meddelanden för förhandsbokning, allmän lansering och uppföljning.
7. Dokumentera resultatet medan säsongen fortfarande är färsk i minnet.

Fråga kunderna direkt om du saknar svaret. En kort fråga om önskad bokningstid, avtalsperiod eller leveransvecka kan ge mer än ännu ett år av antaganden.

Vanliga frågor om säsongsmarknadsföring

När bör ett småföretag börja med säsongsmarknadsföring?

Börja innan kunderna vanligtvis fattar sitt beslut. Det kan vara några veckor för en rutinmässig tjänst och flera månader för resor, evenemang, större projekt i hemmet eller B2B-inköp. Använd tidigare förfrågningar och försäljningsdata för att hitta den verkliga ledtiden.

Fungerar säsongsmarknadsföring bara för konsumentföretag?

Nej. B2B-efterfrågan följer bland annat budgetarbete, upphandlingar, avtalsförnyelser, underhållsperioder och projektplaner. B2B-kampanjer behöver ofta börja tidigare eftersom fler personer deltar i beslutet.

Måste säsongsmarknadsföring innehålla rabatter?

Nej. Tidig tillgång, garanterad kapacitet, en smidig leveranstid, fast pris eller en tilläggstjänst kan vara mer värdefullt än rabatt. Ett incitament ska skydda marginalen och fylla ett tydligt operativt syfte.

Hur kan marknadsföringsautomation hjälpa vid säsongskampanjer?

Automation kan segmentera kontakter, schemalägga meddelanden och skicka påminnelser utifrån tidpunkt eller beteende. Det minskar risken att en återkommande kampanj glöms bort när verksamheten blir upptagen.

Vad bör man mäta i en plan för säsongsmarknadsföring?

Följ när förfrågningarna börjar, när kunderna köper, bokningarnas värde och marginal, kapacitetsutnyttjande, återköp och hur mycket efterfrågan flyttas till lugnare perioder. Enbart omsättningen visar inte om kampanjen förbättrade fördelningen av efterfrågan.