Sesonki ja nykyasiakkaat: täytä tilauskirja etukäteen tai tasaa myyntiä ja kassavirtaa

Jokaisella liiketoiminnalla on omat sesonkinsa. Parturi-kampaajalla ne ovat usein valmistujaisviikot ja juhlapyhät, puutarhasuunnittelijalla kevät ja alkukesä, ja niin edelleen. B2B-liiketoiminnassa vuosittaista rytmiä sanelevat asiakasyritysten budjetointikaudet, tilikausien päättymiset ja investointipäätösten aikataulut.

Sesonki on useimmiten yrittäjälle hyvä asia – se tuo paljon asiakkaita ja kasvattaa myyntiä. Mutta sesonkeja voi hyödyntää vielä fiksummin kuin vain odottamalla, että asiakkaat tuttuun tapaan aktivoituvat.

Jos kysyntä vaihtelee voimakkaasti vuodenkierron eri aikoina, voi olla hyödyllistä myös miettiä, miten liiketoiminnan syklejä voisi tasata tai laajentaa. Siihen pyrimme antamaan ideoita ja esimerkkejä tässä jutussa.

Miksi sesonkien hallinta kannattaa?

Kassavirran ennakointi on yksi tärkeimmistä yrityksen johtamisen työkaluista. Kun tiedät etukäteen, milloin rahaa tulee ja milloin sitä lähtee, voit tehdä parempia päätöksiä investoinneista, rekrytoinneista ja hinnoittelusta. 

Sesonkien hyödyntäminen tarkoittaa parhaimmillaan sitä, että pystyt ennakoimaan kassavirran vaihteluita, ja jopa tasaamaan niitä:

• Tilauskirjasi täyttyy täyteen hintaan jo kuukausia ennen ruuhkahuippua
• Kassavirta tasaantuu, kun osa asiakkaista siirtyy hiljaisempiin aikoihin
• Kapasiteettisi on parhaalla mahdollisella tavalla käytössä ympäri vuoden, eikä hiljainen aika tule yllätyksenä.

Syvennä asiakassuhteita tarjoamalla sesonkietuja nykyisille asiakkaillesi

Jos olet sesonkibisneksessä, muista aina ensimmäisenä olemassa olevat asiakkaasi. He tuntevat sinut, luottavat sinuun ja ovat todennäköisimmin valmiita ostamaan uudelleen.

Miksi nykyasiakkaat ensin?

• He tuntevat jo palvelusi laadun – kynnys ostaa uudelleen on matala
• Uusasiakashankinta on tyypillisesti monin kerroin kalliimpaa kuin olemassa olevan asiakkaan pitäminen
• Asiakassuhde vahvistuu, kun asiakas kokee saavansa erityiskohtelua ja etuja ennen muita
• Sesonkiviestintä muistuttaa asiakasta palvelustasi juuri oikeaan aikaan

Sesonkien suhteen tämä tarkoittaa esimerkiksi seuraavaa:

• Lähetä sesonkimuistutus tai ennakkovaraustarjous ensin nykyasiakkaille, esimerkiksi 1-2 viikkoa ennen kuin avaat tarjouksia tai sesonkia myyntiin muille
• Tarjoa asiakkaillesi pieni lisäetu: ”Kiitos, että olet asiakkaamme – varaa kesän aika jo nyt ja saat 10 % alennuksen”
• Automatisoi viestintä, jotta se tapahtuu oikeaan aikaan ilman, että sinun tarvitsee muistaa jokaista sesonkia erikseen.

Groweo® Marketingin avulla tällainen kampanjointi on helppoa: voit rakentaa ja ajastaa sesonkeihin liittyvät viestit etukäteen, lajitella eli segmentoida asiakkaat ryhmiin, ja lähettää heille automaattisesti oikeat muistutukset juuri oikeaan aikaan. Näin et ole kiireen keskellä ainoastaan muistisi varassa, vaan asiakkaat saavat viestinsä luotettavasti ja ammattimaisesti.

Esimerkki: 

Parturi-kampaaja voi lähettää keväällä viestin kaikille viime vuonna valmistujaiskampauksen varanneille tarjouksen tulevan kesän juhlien varalle: 

”Muistatko viime vuoden valmistujaiskampauksesi? Kevään ja koko kesän juhlaviikonloppujen vapaat ajat täyttyvät nopeasti. Varaa aikasi ennen muita – saat 15 % alennuksen, kun varaat viimeistään 15.3.”

Sesongit ja markkinointi: vinkit kuluttajaliiketoimintaan

1. Ennakkovaraukset ja tilauskirjan täyttäminen ajoissa

Muistuta asiakkaitasi edessä olevasta sesongista, joka todennäköisesti aiheuttaa ruuhkaa palveluissasi. Avaa varaukset laajemmalle yleisölle vasta sitten, kun olet antanut varaus- ja ennakko-ostomahdollisuuden tutuille asiakkaillesi. Aloita muistuttaminen jo hyvissä ajoin, 2-4 kuukautta ennen sesonkia. Esimerkiksi:

• ”Kesän 2026 autopesut avataan varattavaksi 1.3. alkaen. Varmista oma aikasi ensimmäisten joukossa!”
• ”Varaa juhlakauden muotokuvaus jo nyt – vapaat ajat täyttyvät vauhdilla etenkin touko-kesäkuussa.”

Ennakkovaraukset voivat taata sinulle kassavirtaa jo ennen sesonkia ja vähentävät riskiä tyhjistä ajoista. Samalla voit suunnitella myös tarvittavaa henkilöstöä ja resursseja tarkemmin – esimerkiksi kesätyöntekijöiden rekrytoinnin ajoitusta tai materiaalitilauksia.

2. Sesongin ulkopuoliset kannustimet, eli off season -markkinointi

Jos liiketoimintasi sallii, tarjoa pieni etu niille, jotka ostavat hiljaisempaan aikaan. Aloita tämäkin tarjous nykyasiakkaista. Esimerkiksi:

• ”Vaihda kesärenkaat alle jo huhtikuussa – vältä viime hetki ja saat edun.”
• ”Osta pihalaatat elokuussa, sovi toimitus ja asennus syyskuuksi. Saat 10 % hiljaisemman ajankohdan alennuksen.”

Tarjousten kanssa on tietenkin tärkeää muistaa, että hinnoittelun on aina oltava kannattavaa. Pienikin alennus vaatii lisämyyntiä, jotta kate-eurot säilyvät. Siksi sesongin ulkopuolinen alennus toimii vain, jos se todella siirtää kysyntää ja tasaa kassavirtaa. Älä siis anna alennusta vain alennuksen vuoksi, vaan tarjoa sitä strategisesti silloin, kun se hyödyttää kapasiteettisi viisasta käyttöä.

3. Progressiivinen hinnoittelu – kalliimpaa lähempänä sesonkia

Muun muassa tapahtuma- ja matkailualalta tutttu progressiivinen hinnoittelu tarkoittaa hinnoittelun porrastamista niin, että tapahtumaa tai ajankohtaa kohti mennessä hinnat kallistuvat. Tämä kannustaa asiakkaita ostamaan aikaisin ja varmistamaan paikkansa. Esimerkiksi:

• ”Varaa hääkuvaus: Ennakkovaraus (6+ kk etukäteen) 1 200 €, normaalivaraus (3-6 kk) 1 400 €, myöhäisvaraus (alle 3 kk) 1 600 €”

Tämä malli palkitsee asiakasta, joka varaa ajoissa, ja samalla kompensoi sinulle kiireisimmän ajan työmäärää. Tarjoa nykyasiakkaillesi ennakkovaraushinta pidempään kuin uusille – tämä vahvistaa heidän sitoutumistaan.

4. Sesonkipaketit ja ennakkomyynti

Yhdistele tuotteita tai palveluita paketeiksi, jotka houkuttelevat ostamaan enemmän kerralla. Esimerkiksi:

• ”Osta kolme hierontaa keväällä, käytä ne syksyyn mennessä. Säästät 20 % verrattuna yksittäisiin aikoihin.”
• ”Kesän grillipaketti: Toimitus toukokuussa, maksu kolmessa erässä talven aikana.”

Paketit kasvattavat yksittäisen asiakkuuden arvoa ja varmistavat ennustettavaa myyntiä. Nykyasiakkaat ovat todennäköisimmin valmiita ostamaan laajempia paketteja, koska he jo luottavat sinuun. 

Ennakkopakettien ja lahjakorttien kanssa tulee kuitenkin etenkin palvelualalla muistaa, että ennakkomaksettu palvelu ei saisi kuormittaa tilauskirjaa ja ajanvarausta juuri kiireisimpään sesonkiaikaan. Siksi ajanvarausten ja palvelun toimituksen aikarajoituksiin täytyy kiinnittää tarjousta suunnitellessa huomiota.

B2B-sesongit – hyödynnä sesonkeja myös yritysten välisessä bisneksessä

B2B-ostoprosessit ovat usein pitkiä ja niihin osallistuu useita päättäjiä. Myyntisyklit voivat kestää viikkoja tai kuukausia, ja päätökset perustuvat rationaalisiin ja strategisiin syihin. 

Tämä tarkoittaa sitä, että sesonkien hyödyntäminen B2B-puolella voi vaatia hieman pitkäjänteisempää ajattelua ja erilaisia lähestymistapoja kuin kuluttajapuolella. Myös B2B-puolella olemassa olevat asiakkaat ovat avainasemassa – heille myyminen on helpompaa ja nopeampaa kuin uusasiakashankinta.

1. Hyödynnä budjetointikausia – aloita nykyasiakkaista

Valtaosassa yrityksistä hankinnat suunnitellaan ja budjetoidaan tilikausi- tai vuosikohtaisesti. Jos tiedät asiakkaittesi budjetointirytmin, voit ajoittaa myyntisi oikeaan aikaan:

• ”Alkaako budjetointikautenne syyskuussa, kuten aiempina vuosina? Lähetämme mieluusti tarjouksen ensi vuoden IT-tukitunneista jo elokuussa, jotta ehditte ottaa sen mukaan suunnitteluun.”
• ”Vuoden lopussa voi olla paineita budjetissa olevien hankintojen tekemiseen – haluaisitteko investoida uuteen järjestelmään tai koulutukseen juuri nyt?”

Kun myyntiprosessit ovat pitkiä, on tärkeää tuntea ja ymmärtää asiakkaan ostopolku, ja tarjota tietoa oikeaan aikaan. Asiakasymmärryksen ja ennakkosuunnittelun avulla pystyt kohdentamaan myyntityötä juuri siihen ajankohtaan, missä asiakas on valmis päättämään.

2. Ennakkovaraukset ja pitkät sopimukset – palkitse uskollisuutta

Tarjoa asiakkaillesi mahdollisuutta varata kapasiteettiasi jo etukäteen, ja palkitse nykyasiakkaita heidän uskollisuudestaan:

• ”Olette olleet asiakkaanamme jo kolme vuotta – tarjoamme teille ensi vuoden kiinteistöhuollon sopimuksen 7 % alennuksella, jos sopimus syntyy marraskuun loppuun mennessä.”
• ”Olemme olleet yhteistyössä jo yhdeksän kuukautta – varatkaa ensi vuoden IT-tukitunnit nyt, ja rakennamme kiinteän hinnan koko vuodelle ja varmistamme, että olemme käytettävissä aina kun tarvitsette.”

Pitkät sopimukset ja ennakkovaraukset tuovat ennustettavuutta ja varmistavat kassavirran tasaisuuden. Asiakkaalle ne puolestaan tarjoavat turvallisuutta ja helppoutta – jos yhteistyö on sujunut selkein sävelin, ei sopimuksia välttämättä tarvitse kilpailuttaa joka vuosi uudelleen.

3. Sesongin ulkopuoliset pilottiprojektit ja testit

Tarjoa myös yritysasiakkaille mahdollisuutta hyödyntää hiljaisempaa aikaa – erityisesti sellaisille nykyasiakkaille, joiden kanssa yhteistyö on jo sujuvaa:

”Hiljaisena kesäkautena meillä on kapasiteettia ottaa työn alle uusia pilottiprojekteja. Voimme testata uutta palvelumallia – ja hinnoittelemme sen joustavammin.”

”Talvikuukausina voimme toteuttaa isommat projektit nopeammin. Aloitetaan tammikuussa, niin ehditään valmiiksi ennen kevään kiireitä.”

Sesongin ulkopuoliset projektit täyttävät kalenterisi ja tasoittavat kassavirtaa. Samalla voit mahdollisesti tarjota asiakkaalle jopa nopeamman toimitusajan tai joustavamman hinnoittelun, mikä tekee tarjouksesta houkuttelevamman.

4. Pitkän tähtäimen kumppanuudet

B2B-myynnissä luottamus ja pitkäaikaiset kumppanuudet ovat avainasemassa. Asiakkaat haluavat löytää toimittajia, jotka ymmärtävät heidän liiketoimintaansa ja voivat tukea heitä myös tulevaisuudessa. Pitkät kumppanuudet ovat molemmille osapuolille paras toimintamalli, joten niiden syntymistä kannattaa tukea strategisesti läpi liiketoiminnan.

• Tarjoa vuosisopimuksia, joissa kapasiteetti ja hinta ovat ennustettavia
• Kehitä asiakkaan kanssa yhteisiä prosesseja, jotka tekevät yhteistyöstä saumatonta
• Ennakoi asiakkaan tarpeita ja ehdota ratkaisuja ennen kuin he itse huomaavat tarvitsevansa niitä

Nykyasiakkaat ovat tässäkin avainasemassa: Kun tunnet jo heidän liiketoimintansa, voit ennakoida tarpeita ja tarjota ratkaisuja proaktiivisesti.

Sesonki voi olla mahdollisuus palvelutarjoaman monipuolistamiseen

Jos liiketoimintasi on vahvasti sesonkiluonteista, mieti, voisitko tarjota hiljaisena aikana erilaisia, täydentäviä palveluita. Yksinkertaistettuja esimerkkejä voisivat olla vaikkapa

• Kauneusalan kurssit ja analyysit syksyn kuukausina, kun kesän juhlakausi on hiljentynyt
• Sisustus- ja sisäpinta-alan ammattilaisten tarjoama sisustusneuvonta tai värisuunnittelu remonttisesonkien ulkopuolella
• IT-asiantuntijan maksulliset koulutukset tai webinaarit hiljaisempina kausina

Uudet palvelut voivat avata uusia tulonlähteitä ja vähentää riippuvuutta yhdestä sesonkihuipusta. Tarjoa uusia palveluita ensin nykyasiakkaillesi – he ovat todennäköisimmin kiinnostuneita kokeilemaan, koska luottavat sinuun jo ennestään.

Hyödynnä dataa ja asiakkaiden tuntemista kysynnän ennakoinnissa

Sesonkien suunnittelu kannattaa aloittaa hyvissä ajoin. Esimerkiksi kesäsesonkia kannattaa alkaa suunnitella jo edellisenä syksynä, kun vauhdikkain aika on vielä tuoreessa muistissa. Suunnitelmaan voit merkitä luontaisesti kiireisimmät ajat, toteutettujen markkinointikampanjoiden ajankohdat, ja myös mahdollisesti tarvitsemasi rekrytoinnit ja materiaalitilaukset. 

Pidä kirjaa siitä, milloin kysyntää on eniten, ja käytä tätä tietoa seuraavan vuoden suunnittelussa. Mitä paremmin tunnistat oman liiketoimintasi rytmin, sitä paremmin voit ennakoida ja varautua.

Vinkki: älä pelkää kysyä asiakkailtasi

Paras tapa selvittää, miten sesonkeja voisi hyödyntää paremmin, on kysyä sitä asiakkailta suoraan.

”Olisiko sinulle hyötyä, jos voisit varata ajan jo syksyllä kesän huippusesonkiin?”

”Voisiko yrityksesi hyötyä vuosisopimuksesta, jossa hinnat ja toimitusajat ovat kiinteät?”

Asiakkaat kertovat usein mielellään, mikä toimisi heidän kanssaan – ja mikä ei. Ja tämä tieto on kultaakin kalliimpaa.

Lopuksi: sesonkien hyödyntämisen muistilista – seitsemän tärkeintä asiaa

• Aloita aina nykyasiakkaista – he ovat arvokkain kohderyhmäsi, ja heidän sitouttamisensa vahvistaa liiketoimintaasi pitkällä tähtäimellä
• Tarjoa nykyasiakkaille erityisetuja ja ennakkovarausmahdollisuuksia ennen kuin avaat sesonkitarjonnan laajemmalle yleisölle
• Aloita sesonkien hyödyntäminen ajoissa – 2-4 kuukautta etukäteen on hyvä lähtökohta. Oikea ajoitus riippuu kuitenkin liiketoimintasi luonteesta 
• Käytä hinnoittelua strategisesti: kannusta asiakkaita ostamaan ajoissa tai siirtymään hiljaisempiin aikoihin
• B2B-puolella pidä kirjaa asiakkaiden budjetointisykleistä ja ostoprosessien pituudesta – ja ajoita myyntisi niiden mukaan
• Hyödynnä hiljaisia aikoja uusien palveluiden kehittämiseen ja pilotointiin, tai pitkäaikaisten asiakassuhteiden syventämiseen
• Automatisoi sesonkiviestintä, jotta se tapahtuu luotettavasti oikeaan aikaan ilman, että joudut muistamaan jokaista kampanjaa erikseen