Konversio: kaikki mitä PK-yrityksen tulee siitä tietää
Konversio markkinoinnissa ja myynnissä tarkoittaa sitä, että asiakas tekee verkkosivustolla tai sovelluksessa ennalta määritellyn, toivotun toimenpiteen, eli konvertoituu. Ostaa, jättää yhteystietonsa – tai vaikka tekee kartoituksen.
Verkkokaupan tärkein konversio on tyypillisesti tietenkin ostos. Yritys, joka ei varsinaisesti myy verkossa, voi hyödyntää konversioajattelua määrittämällä verkkosivuille tavoitteet, jotka ovat mahdollisimman lähellä ostamista. Tällaisia ovat esimerkiksi yhteydenotto- tai tarjouspyyntö, tai ajanvaraus.
Tämä artikkeli käy läpi perusasiat konversioon liittyen – sen tarkoitus on antaa kokonaiskuva siitä, miten asiakkaita voi ohjata kohti yrityksesi tavoitetta aina vain tehokkaammin.
Haluatko kuulla, miten oman sivustosi konversiota voisi kehittää?
Varaa Groweo-esittely, ja saat puolessa tunnissa vinkit siihen, miten verkkosivuston vuorovaikutusta ja konversiota voisi parantaa.
Mikä on hyvä konversio?
Aluksi huonot uutiset: yksiselitteisesti hyvää konversioprosenttia on vaikea määrittää. Tai ei – se on tietysti mahdollisimman korkea.
Siihen, mikä on hyvä konversioprosentti, vaikuttavat monet asiat. Miten määrittelet konversion: onko se verkkokaupassa maksettu ostos, vai esimerkiksi asiakkaan jättämä kartoitus tai tarjouspyyntö? Ovatko sivustosi kävijät ja ihanneasiakkaat mainonnan kautta saapuvia kuluttajia, vai esimerkiksi LinkedIn-näkyvyytesi kautta saapuvia B2B-päättäjiä, jotka tuntevat sinut jo ennestään?
Kaikki nämä tekijät vaikuttavat siihen, millaista konversiota voit sivuiltasi odottaa, ja mikä on juuri omassa tapauksessasi hyvä konversio.
Jonkinlaisia konversio-benchmarkeja kuitenkin on olemassa. Esimerkiksi amerikkalainen Ruler Analytics koosti vuonna 2023 dataa erilaisten toimialojen konversioprosenteista sillä perusteella, moniko verkkosivustokävijästä kääntyy myyntiliidiksi. Tässä otoksessa keskimääräiset konversiot vaihtelivat 2-3% välillä, toimialasta ja asiakkaan saapumiskanavasta riippuen.
Miten konversio määritellään ja millainen on hyvä konversiopiste?
Ennen konversion mittaamista on määritettävä, mikä on yrityksellesi merkityksellinen, eli hyvä konversiopiste. Mikä asiakkaan toimenpide kertoo, että hän on lähellä ostamista, ja esimerkiksi henkilökohtainen yhteydenotto on ajankohtainen juuri nyt?
Hyvä konversiopiste antaa yritykselle selkeän merkin asiakkaan kiinnostuksesta, ja kertoo myös asiakkaalle, mitä seuraavaksi tapahtuu. Konversioita kannattaakin ajatella osana asiakaspolkua: ennen haluttuja toimenpiteitä on tapahtunut tiettyjä, ostamiseen liittyviä asioita, ja niin tapahtuu konversion tai konvertoitumisen jälkeenkin.
Konversioita on myös eri tasoisia. “Pehmeä” eli soft conversion on usein toimenpide, jolla asiakas kertoo, että aihe kiinnostaa häntä. Tällaisia ovat esimerkiksi oppaiden, ohjeiden tai muiden materiaalien lataukset. Kova konversio, hard conversion, taas viittaa suoraan ostohalukkuuteen, eli on yritykselle jo selkeä merkki olla pikapuoliin yhteydessä.
Missä ja miten konversio tapahtuu?
Verkossa ja sovelluksissa konversio tapahtuu useimmiten lomakkeen, keskustelun tai muun CTA:n eli toimintokehotteen avulla. CTA on lyhenne englanninkielisestä ilmaisusta “call to action”, ja se suomentuu joko toiminto- tai toimintakehotteeksi, tai toimintakutsuksi.
Useimmiten CTA:t ovat lomakkeen ja painikkeen yhdistelmiä, joilla asiakas antaa yritykselle myös yhteystietonsa ja luvan niiden käyttöön. Hyvä CTA on näyttävä ja erottuva, ja se kertoo asiakkaalle selkeästi, mitä tapahtuu.
Konversion mittaaminen ja KPI:t
Koska konversio on mitattava osa asiakaspolkua, kannattaa sitä tietenkin myös mitata. Sivustosi tai sovelluksesi konversioprosentti onkin yksi sen tärkeimmistä tunnusluvuista, ja se mittaa juuri sitä, miten sivusto ohjaa kävijää kohti tavoitteita.
Kun seuraat konversiota, pystyt myös arvioimaan, millaisia kävijämääriä tarvitset saavuttaaksesi haluamasi määrän kontakteja, yhteydenottoja tai tarjouspyyntöjä. Ja kun teet mainonnassa tai sivustollasi muutoksia, näet konversioprosentin kehityksestä, ohjaavatko ne käyttäjiä oikeaan suuntaan.
Konversioprosentti kertoo onnistumisesta Konversioprosentti on suhdeluku, joka kertoo sivuston toimivuudesta: siitä, miten moni sivuston kävijä antaa yhteystietonsa, jättää tarjouspyynnön, varaa ajan tai tekee ostoksen. Tyypillisesti konversio ilmoitetaan prosentteina: montako prosenttia kävijöistä ostaa, tai esimerkiksi avaa keskustelun yrityksesi kanssa. Konversioprosentin laskeminen on simppeliä prosenttilaskentaa: Ostosten, yhteydenottojen tai liidien määrä / kävijöiden määrä x 100 = konversioprosentti. Korkea konversioprosentti kertoo, että sivustosi ohjaa asiakkaita oikeisiin toimenpiteisiin. Matala konversioprosentti viittaa siihen, että sivustoa voisi kehittää selkeämmäksi ja ohjaavammaksi. |
Kasvata konversioiden määrää konversio-optimoinnilla
Konversio-optimointi eli CRO on toimintatapa, jolla konversioiden määrää pyritään järjestelmällisesti kasvattamaan.
Lyhenne kuulostaa komealta, mutta yksinkertaisuudessaan konversio-optimointi on sitä, että saat verkkosivuillasi vierailevista ihmisistä useamman tekemään sen, mitä haluat heidän tekevän.
Jos esimerkiksi 100 ihmistä käy sivustollasi ja vain yksi jättää yhteystietonsa tai ostaa tuotteesi, konversio-optimoinnin avulla voit saada saman 100 kävijän joukosta ehkä 3-5 tekemään saman. Sama liikenne, kolminkertainen tulos.
Konversio-optimointia voi tehdä kokeilemalla sivustolla pieniä muutoksia ja katsomalla, mikä toimii parhaiten. Tyypillisesti konversio-optimoinnissa kokeillaan erilaisia otsikoita, napin värejä ja sijoitteluja, kuvitusta, kuvien tai tekstien järjestystä.
Tärkeintä on testata vain yhtä asiaa kerrallaan, ja mitata tuloksia. Pienetkin muutokset voivat tuoda merkittäviä tuloksia – joskus pelkkä napin tekstin vaihtaminen ”Lähetä” -tekstistä ”Pyydä tarjous” -kehotteeseen voi tehdä yhteydenottomäärille ihmeitä. Kyse on jälleen siitä, että ymmärrät paremmin, mikä saa asiakkaasi toimimaan sivustollasi.
Landing page eli laskeutumissivu ja konversiot – muista myös kampanjoiden konversio-optimointi
Kun teet digitaalista mainontaa tai pyrit muuten tuomaan uutta liikennettä verkkosivustollesi, mietit varmaankin, mille sivulle asiakas kannattaa ohjata. Joskus on järkevää tehdä esimerkiksi mainoskampanjalle oma laskeutumissivu, eli landing page, eli ländäri.
Parhaat laskeutumissivut ovat usein riisuttuja ja yksinkertaisia, jotta sivulle saapuvan kävijän huomio pysyisi oikeassa asiassa; esimerkiksi materiaalin lataamisessa tai kartoituksen aloittamisessa.
Laskeutumissivun konversio on olennainen mittari kampanjan onnistumiselle. Siksi onkin tärkeää seurata kampanjan tuloksia, ja optimoida ländäriä säännöllisesti.
Verkkokaupan konversio ja konversio-optimointi
Verkkokaupan konversiotavoite on suoraviivainen ja selkeä: enemmän myyntiä on aina parempi kuin vähemmän. Onnistuneen konversio-optimoinnin avulla verkkokauppias saa samasta kävijämäärästä enemmän kauppaa – verkkokaupan kehittäminen kohti parempaa konversiota on siis digitaalisen liiketoiminnan ytimessä.
Verkkokaupan konversio-optimointi on taiteenlaji, jonka etenkin suuret toimijat ovat kehittäneet huippuunsa. Kokosimme muutamia verkkokaupan konversio vinkkejä PK-yrityksille tähän juttuun – tutustu ja inspiroidu!
Chatbot ja konversiot – miten chat parantaa konversiota?
Chatit ja vuorovaikutustyökalut ovat jo kiinteä osa monen pk-yrityksen digitaalista liiketoimintaa. Niin kuuluukin olla, sillä digityökalut auttavat pientäkin yritystä varmistamaan, että asiakkaat saavat laadukasta palvelua ja mahdollisuuksia ostaa juuri silloin, kun heille sopii.
Chatbotit ja muut vuorovaikutustyökalut parantavat pk-yritysten sivustojen konversioastetta, usein merkittävästikin. Lue täältä, miten chat ja chatbotit auttavan konversion parantamisessa – ja miten chatbotin konversioastetta voi parantaa.
Kaipaatko lisää ajatuksia ja ideoita siihen, miten olemassaolevan sivustosi konversiota voisi parantaa? Me kerromme mielellämme, miten saisit nykyisestä sivustostasi enemmän konversioita irti – toisin sanoen enemmän liidejä, ja tyytyväisempiä asiakkaita.
