Konversio-optimoinnin opas pk-yritykselle: Kuinka muutat kävijät maksaviksi asiakkaiksi

Sivustollasi käy lukuisia kävijöitä kuukaudessa, mutta moni heistä poistuu tekemättä mitään, ja sivuston rooli myynnille ja liiketoiminnalle jää ohueksi. Kuulostaako tutulta?

Konversio-optimointi ratkaisee juuri tämän ongelman: se auttaa muuttamaan useamman kävijän maksavaksi asiakkaaksi ilman, että tarvitsee hankkia lisää liikennettä.

Tässä oppaassa kerromme, miten pk-yritys voi parantaa konversiotaan ja nostaa sivustonsa tehokkuutta käytännön keinoin.

Haluatko kehittää oman sivustosi konversiota tehokkaasti?
Varaa Groweo-esittely, ja saat puolessa tunnissa vinkit siihen, miten verkkosivuston vuorovaikutusta ja konversiota voisi parantaa.

Varaa esittely tästä!

Mitä on konversio-optimointi?

Konversio-optimointi tarkoittaa sivustosi parantamista niin, että yhä useampi kävijä tekee sen, mitä toivot – ostaa, ottaa yhteyttä tai tilaa uutiskirjeen. Pohjimmiltaan se on kuin myymälän järjestelyä: parempi esillepano, reipas henkilökunta ja selkeämmät opasteet saavat asiakkaat löytämään haluamansa ja ostamaan useammin.

Esimerkki: Jos sivustollasi käy 1000 kävijää kuukaudessa ja 20 ottaa yhteyttä, konversioprosenttisi on 2%. 

Jos onnistut parantamaan konversiota konversio-optimoinnilla, tarjoamalla esimerkiksi uusia yhteydenottotapoja ja nostat sen näin 3%:iin, se tarkoittaa 50% lisää yhteydenottoja ilman uusia verkkosivuston kävijöitä.

Miksi konversio-optimointi on pk-yritykselle tärkeää?

Konversio-optimointi on pk-yritykselle erityisen arvokasta, koska:

• Optimointi parantaa kustannustehokkuutta: et tarvitse lisää rahaa mainontaan hankkiaksesi lisää asiakkaita tai parantaaksesi keskiostosta
• Näet vaikutuksen suhteellisen nopeasti: pienetkin muutokset voivat tuoda välittömiä parannuksia
• Parannat asiakaskokemusta: optimointi tekee sivustostasi todennäköisesti selkeämmän ja helppokäyttöisemmän
• Kilpailuetu: Kun sivustosi toimii paremmin, erottaudut kilpailijoista.

Optimointia kannattaakin ajatella osana digitaalisen liiketoiminnan “tavallista” kehityspolkua. Miten varmistat, että asiakkailla on laaja valikoima ottaa yhteyttä yritykseesi juuri silloin, kun he haluavat? Ohjaako sivusto asiakasta aktiivisesti oikeaan suuntaan, vai onko asiakkaan nähtävä vaivaa kysyäkseen lisätietoja tai jopa tarjousta?

Konversio-optimoinnin perusteet: 5 tärkeintä osa-aluetta

Kun mietit sivustosi konversion optimointia, katso sivustoasi sinne ensimmäistä kertaa saapuvan asiakkaan silmin. Voit käyttää osa-alueiden arvioinnissa aiemmin mainittua vertausta kivijalkakauppaan – mieti osastojen järjestelyä, opastusta, ja sitä, miten sivustosi ottaa asiakkaan vastaan. 

Tyypillisesti yrittäjä kysyy liikkeeseen saapuvalta asiakkaalta, kuinka häntä voisi auttaa. Saman, aktiivisen ja ystävällisen vaikutelman tulisi syntyä heti, kun käyttäjä saapuu sivustollesi. Ja tietysti jatkua koko vierailun ajan. 

1. Ensivaikutelma ja sivuston nopeus

Sivustosi ensivaikutelma ratkaisee, jääkö kävijä vai poistuuko heti. 

Katso siis ainakin näitä asioita:

Latausnopeus: Sivuston tulee latautua nopeasti, alle 3 sekunnissa. Hidas sivusto karkottaa kävijät ennen kuin he ehtivät nähdä tarjontasi. Jos 

Selkeä visuaalinen ilme: Kävijän tulee yhdellä silmäyksellä ymmärtää:

• Mitä yritys tekee
• Kenelle palvelut on suunnattu
• Miten ottaa yhteyttä

Mobiiliystävällisyys: Yli puolet kävijöistä tulee mobiililaitteilla. Sivuston tulee toimia moitteettomasti kaikilla laitteilla.

Aktiivisuus: Katso myös, miten sivustosi ottaa kävijät vastaan. Onko yhteydenottomahdollisuudet helppo löytää, ja tarjoaako sivusto aktiivisesti kävijälle apua ilman, että hänen täytyy sitä erikseen etsiä?

2. Toimintakehotukset (Call-to-Action)

Toimintakehotus eli CTA ohjaa kävijää tekemään haluamasi toiminnon. Tyypillisesti CTA:t ovat nappeja tai bannereita, jotka kertovat samalla kävijälle, että kyse on klikattavasta ja eteenpäin vievästä elementistä. 

Hyvä CTA…

on selkeä ja kertoo, mitä klikkaamalla tapahtuu: ”Pyydä tarjous”, ”Ota yhteyttä”, ”Varaa aika” ovat parempia kuin ”Klikkaa tästä”

erottuu sivustosta: käytä kontrastiväriä ja riittävän suurta tekstiä

sijaitsee näkyvässä paikassa: yläreunan oikealla, sivun keskellä ja lopussa, tai kulkee käyttäjän mukana sivun alakulmassa tai sivussa

luo kiireellisyyttä: ”Varaa kartoitusaika heti” toimii paremmin kuin pelkkä ”Varaa kartoitus”.

3. Luottamuksen rakentaminen

Pk-yrityksen on erityisen tärkeää vakuuttaa kävijät luotettavuudestaan, etenkin uusille asiakkaille. Pyri siis jakamaan tyytyväisten asiakkaiden kokemuksia, ja tuomaan esiin työn tekijöitä ja tuloksia.

Hyviä keinoja luottamuksen rakentamiseen ovat… 

Asiakasarviot ja referenssit: näytä tyytyväisten asiakkaiden kommentteja sivustollasi näkyvässä paikassa.

Yhteydenottomahdollisuudet ja kasvot esiin: kun tarjoat aktiivisesti ja heti alusta alkaen helppoja mahdollisuuksia ottaa yritykseesi yhteyttä, herättää se luottamusta.

Sertifikaatit ja kumppanuudet: Näytä alan sertifikaatit ja tunnetut kumppanit, jos yritykselläsi on sellaisia.

Takuut ja lupaukset: ”Rahaa takaisin -takuu” tai ”Vastaamme 24 tunnin sisällä” vähentävät ostokynnystä – huolehdi kuitenkin, että esimerkiksi takuun ehdot ovat selkeät ja läpinäkyvät, ja lunastat lupauksesi yhteydenottoaikataulujenkin osalta. 

4. Yhteydenottomahdollisuudet

Se, miten asiakas voi aloittaa keskustelun kanssasi, on konversion kannalta kriittistä. Tarjoa vuorovaikutusta aktiivisesti, ja huomioi ainakin nämä asiat:

Pyydä oikeat, tärkeät tiedot: nimi, sähköposti ja viesti riittävät alkuun. Liika kysely voi karkottaa. Sitä vastoin voit tarjota asiakkaalle mahdollisuuden kertoa tilanteestaan ja tarpeistaan halutessaan lisää. 

Visuaaliset vaihtoehdot: joskus on hyödyllistä tarjota asiakkaalle esimerkiksi testi, jolla hän voi kartoittaa omaa tilannettaan. Visuaaliset, helposti eteenpäin vievät työkalut madaltavat usein yhteydenottokynnystä. 

Selkeät kentät: Merkitse pakolliset kentät ja kerro mitä tietoa odotat.

Kiitossivu ja vahvistusviesti: Kävijä haluaa tietää, että viesti meni perille. Varmista siis, että hän saa yhteydenottoonsa välittömän vastauksen – markkinoinnin automaatio auttaa tässä.

5. Palveluidesi sisältö ja hinnoittelu

Selkeä arvolupaus: Kerro heti sivulle saapuessa, mitä hyötyä asiakas saa palvelustasi.

FAQ-osio: Vastaa yleisimpiin kysymyksiin etukäteen. Tässä voit käyttää apuna myös chat- ja AI-palveluita, ja tarjota asiakkaille samalla opastavan keskustelumahdollisuuden. 

Hintatietoa: Jos mahdollista, anna sivustollasi ainakin suuntaa-antavaa hintatietoa. Se säästää aikaa molemmilta osapuolilta. Jos haluat pitää hintakeskustelun yrityksesi ja asiakkaasi välisenä, tarjoa aktiivisesti mahdollisuus tarjouspyynnön tekemiseen tai hinnaston tilamiseen. 

Palveluprosessin kuvaus: Kerro, miten yhteistyö etenee vaihe vaiheelta, ja kuvaa esimerkiksi palvelusi aikatauluja. 

Käytännön konversio-optimointi: 7 nopeaa parannusta

Haluaisitko saada sivustostasi enemmän irti? Tässä lista, joka auttaa kokeilemaan erilaisia konversio-optimoinnin mahdollisuuksia. 

Muista myös dokumentoida tekemäsi muutokset, ja seurata niiden vaikutuksia. Jotkut muutokset näkyvät nopeasti myös konversioissa, kun taas osaa täytyy seurata pitemmän aikaa. Huolehdi myös siitä, että sivustollasi on riittävästi kävijöitä, jotta pystyt näkemään muutosten vaikutukset. 

1. Testaa erilaisia aktivointeja, CTA-nappeja sekä bannereita

Kokeile erilaisia toimintakehotuksia A/B-testillä. A/B-testaaminen tarkoittaa sitä, että näytät osalle sivustosi kävijöitä toisenlaisen version (A) kuin osalle (B) ja vertaat näiden ryhmien tuloksia keskenään. 

• ”Pyydä tarjous” vs ”Kysy lisää”
• Eri värit: sininen vs vihreä vs oranssi
• Eri koko: isompi vs pienempi nappi
• Erilaiset keskustelunavaukset; tuoko esimerkiksi popup tai banneri enemmän tuloksia kuin pelkkä cta-nappi tai sivustoon upotettu lomake. 

2. Lisää vuorovaikutustyökaluja ja keskustelumahdollisuuksia

Yhteydenotto- ja keskustelumahdollisuudet nostavat konversiota usein merkittävästi. Kansainvälisissä vertailuissa parannukset ovat parhaimmillaan olleet jopa kymmeniä prosentteja, mutta konversio riippuu tietysti monesta asiasta verkkosivuston ulkopuolelta, esimerkiksi yrityksen toimialasta ja sesongeista sekä palveluiden tyypillisestä ostosyklistä.

Jos haluat kuulla arvion oman sivustosi vuorovaikutuksesta juuri nyt, ja siitä miten sitä voisi parantaa, varaa tapaaminen asiantuntijamme kanssa täältä. 

4. Tuo asiakkaiden kommentit ja kiitokset näkyville

Kuten todettua, lisäävät tyytyväisten asiakkaiden kommentit luottamusta yritykseesi. Pyri siis saamaan asiakkailta lupa asiakastarinoiden julkaisuun, ja tuo esimerkiksi Google-arviot sivustollesi.

Lisää sivulle:

• Google-arvioiden snippetit
• Käyttäjämääriä (”Yli 500 tyytyväistä asiakasta”)
• Mediamainintoja
• Jos toimit B2B-toimialalla, lisää sivuille myös asiakkaiden logoja

5. Poista turhat häiriötekijät

Asiakas kaipaa helppoutta ja selkeyttä, ja liiketoiminnankin kannalta on parempi, että verkkosivujen asiakaspolku on mietitty mahdollisimman yksinkertaiseksi. 

Sivustolla ei saisi olla:

• Epäselviä ilmaisuja – esimerkiksi menun tulee olla selkeä
• Automaattisesti toistuvaa videota tai musiikkia
• Liian montaa eri fonttia tai väriä
• Varmista myös, että popupit eli ponnahdusikkunat tulevat näkyviin juuri oikealla hetkellä. Esimerkiksi silloin, kun asiakas on poistumassa sivustoltasi, tai saapuu tietylle sivulle johon popupin sisältö liittyy. 

6. Optimoi sivustosi mobiilille – tai älä ainakaan unohda mobiilia

Valtaosaa verkkosivustoista käytetään mobiilissa, ja myös hakukoneet arvottavat sivustoja niiden mobiilikäytön helppouden perusteella. Suurin osa myös PK-yritysten sivustoista on onneksi nykyään responsiivisia, eli eri päätelaitteille skaalautuvia. 

Varmista kuitenkin vielä, että sivustosi mobiiliversiossa…

• Tekstit ovat tarpeeksi isoja luettaviksi
• Napit ovat tarpeeksi isoja koskettaviksi
• Latautuminen on nopeaa
• Puhelinnumero on klikattavissa soittoa varten
• Sivusto tarjoaa mahdollisuudet keskustelun aloittamiseen ja esimerkiksi tarjouspyynnön jättämiseen myös puheluaikojen ulkopuolella.

7. Mittaa ja seuraa tuloksia

Tulokset auttavat tekemään parempia päätöksiä ja kehittämään sivustoa entisestään. Kun teet konversiota parantamaan pyrkiviä asioita, tulee tuloksia sekä seurata, että tehdä muutoksia niiden perusteella. 

Seuraa ainakin näitä: 

• Konversioprosenttia sivuittain
• Poistumisprosenttia eri sivuilla
• Eniten liikennettä tuovaa sisältöä ja sivuja, joille asiakkaat saapuvat eli laskeutuvat
• Yhteydenottojen määrää kuukausittain, ja sitä, millaisia yhteydenottotapoja asiakkaasi suosivat. 

Haluatko tutustua konversiomittareihin ja muihin digitaalisen markkinoinnin ja liiketoiminnan mittareihin tarkemmin? Lue tästä, miten konversioon liittyviä asioita voi mitata. 

Lopuksi: aloita konversio-optimointi tänään

Konversio-optimointi ei vaadi suurta budjettia tai teknistä osaamista. Tärkeintä on aloittaa yksinkertaisista asioista:

1. Tarkista sivustosi ensivaikutelma – Onko selvää, mitä teet ja kenelle?
   
2. Lisää selkeät toimintakehotukset ja mahdollisuudet yhteydenottoon – Kerro kävijälle, mitä hänen pitää tehdä seuraavaksi
   
3. Rakenna luottamusta – Näytä asiakasarviot ja yhteystiedot
   
4. Optimoi yhteydenottolomake – varmista, että sivustosi vuorovaikutustyökalut ovat ystävällisiä ja innostavia, ja tarjoavat asiakkaille arvoa
   
5. Mittaa tulokset – Seuraa muutosten vaikutusta numeroilla, ja muuta asioita, jotka eivät toimi.
   

Muista: konversio-optimointi on jatkuva prosessi. Pienillä, järjestelmällisillä parannuksilla saat vähitellen enemmän irti nykyisistä kävijöistäsi. 

Aloita yhdestä muutoksesta, mittaa sen vaikutus ja jatka sitten seuraavaan. Näin rakennat vähitellen sivustostasi tehokkaan asiakashankinnan moottorin – ja tarjoat samalla parempaa palvelua nykyisille asiakkaillesi.