LinkedIn B2B-yrittäjän myyntikanavana: strategia ja käytännön vinkit
LinkedIn on erinomainen B2B-myyntikanava. Erityisesti pienyrittäjälle se tarjoaa kustannustehokkaan tavan tavoittaa potentiaalisia yritysasiakkaita ja rakentaa asiantuntijabrändiä. Tässä artikkelissa selviää, miten voit hyödyntää LinkedIniä systemaattisesti myyntisi tukena.
Aluksi: miksi LinkedIn on niin toimiva kanava B2B-myyntiin?
Ennen kuin sukellammme käytännön vinkkeihin, on hyvä ymmärtää miksi LinkedIn on erityisen tehokas kanava B2B-myynnissä. Tässä neljä syytä Linkkarin ylivoimaisuuteen:
- Päättäjät ovat palvelussa läsnä: suomalaisista ylemmistä toimihenkilöistä ja päättäjistä yli 80% käyttää LinkedIniä säännöllisesti
- LinkedIniä käytetään ajatustenvaihdon lisäksi ratkaisujen etsimiseen: palvelun käyttäjät ovat lähtökohtaisesti ammatillisessa mielentilassa ja avoimia B2B-ratkaisuille
- Voit löytää ja tavoittaa juuri sinun yrityksellesi sopivat asiakkaat ja yhteistyökumppanit luontevasti
- Verkostoituminen: voit rakentaa pitkäaikaisia ammatillisia suhteita potentiaalisten asiakkaiden kanssa
1. Aloita optimoimalla LinkedIn-profiilisi
LinkedInissä ensivaikutelma on kaikki kaikessa. Profiilisi toimii digitaalisena käyntikorttina; se on usein ensimmäinen asia, jonka potentiaalinen asiakkaasi tai keskustelukumppanisi sinusta näkee. Hyvin optimoitu profiili ei ainoastaan kerro kuka olet, vaan kertoo selkeästi myös, miten ja missä asioissa autat asiakkaitasi menestymään.
Toisin kuin monet ajattelevat, LinkedIn-profiili ei ole vain digitaalinen CV – se on aktiivinen myyntityökalu, joka työskentelee puolestasi vuorokauden ympäri. Kun potentiaalinen asiakas vierailee profiilissasi, hän tekee sekunneissa päätöksen: millainen ja minkä alan osaaja tämä henkilö on? Olisiko hänellä jotain arvokasta tarjottavaa?
Tämän tarkistuslistan avulla laitat LinkedIn-profiilisi kuntoon:
LinkedIn-profiilikuva ja taustakuva
- Varmista, että profiilissasi on ammattimainen ja samalla helposti lähestyttävä profiilikuva
- Lisää brändiisi sopiva taustakuva, joka kertoo yrityksestäsi tai asiantuntijuudestasi
- Huolehdi myös kuvien tekninen laatu kuntoon: riittävä resoluutio eli tarkkuus, ja oikeat mittasuhteet.
Otsikko ja esittelyteksti
- Tuo otsikossa selkeästi esiin, miten ja missä asioissa autat asiakkaitasi
- Pidä esittelytekstissä fokus asiakkaasi saamissa hyödyissä ja siinä, miten erikoisosaamisesi heitä auttaa
- Tuo tärkeimmät avainsanat luontevasti mukaan
- Lisää profiiliisi myös selkeä kehote toimintaan (Call-to-Action eli CTA). Se voi olla esimerkiksi ”lähetä yksitysviesti, jos haluat jutella näistä asioista”, tai ”verkostoidutaan ihmeessä”.
2. Tee LinkedIn-sisältöstrategia, joka tukee tavoitteitasi
LinkedIn-sisältö on paljon muutakin kuin satunnaisia päivityksiä työelämästä. Tehokkaasti rakennettu sisältöstrategia rakentaa asiantuntijuuttasi systemaattisesti ja tuo jatkuvasti uusia liidejä. Tärkeintä on ymmärtää, että LinkedInissä toimii parhaiten sisältö, joka yhdistää ammatillisen asiantuntijuuden ja henkilökohtaisen tarinankerronnan.
Mitä tämä sitten käytännössä tarkoittaa? Mieti ja kirjaa ylös, millaisia haasteita asiakkaasi usein kohtaavat, ja miten autat heitä ratkaisemaan niitä. Mieti myös sekä yrityksesi että itsesi omaa, yksilöllistä näkökulmaa yhteisiin kiinnostuksen kohteisiinne – nämä auttavat sinua erottumaan muista saman alan asiantuntijoista.
Toisin kuin perinteisissä yritysviestinnän kanavissa, LinkedInissä persoonallinen ote ja aitojen kokemusten jakaminen luovat vahvimman yhteyden. Muista, että jokainen julkaisu on mahdollisuus herättää keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Mukaan voi välillä laskea myös kaupallisemmankin viestin, mutta pidä pääpaino asiakkaita kiinnostavissa asioissa, joissa voit heitä näkemyksilläsi auttaa.
Tässä toimivaksi todettu sisältöstrategia:
Julkaise LinkedInissä erilaista sisältöä
LinkedIn-päivityksiin mahtuu monenlaista. Arkisten havaintojen ja oivallusten lisäksi mukaan kannattaa uittaa kovaa osaamistasi esittelevää sisältöä, ja asiakastarinoita, jotka todistavat asiakkaiden saaman hyödyn ja arvon.
- Asiantuntijasisältö: artikkelit, pidemmät postaukset
- Case-esimerkit ja asiakastarinat
- Ajankohtaiset kommentit toimialasi uutisiin
- Henkilökohtaisemmat ammatilliset oivallukset
Julkaise usein ja ole aktiivinen keskustelija
Vaikka työlistallasi on muutakin, pyri olemaan jatkuvasti aktiivinen ja läsnäoleva myös Linkkarissa. Saatavilla on erilaisia ajastamiseen sopivia julkaisutyökaluja, ja niiden hyödyntämistä kannattaakin miettiä. Yksi vaihtoehto on kalenteroida itsellesi säännöllinen sosiaalisen median hetki, jolloin sekä ideoit että kirjoitat postaukset (tässä tekoäly on hyvä renki mutta usein kehno isäntä – älä siis ulkoista ajatteluasi, vaan kirjoittaminen) valmiiksi, ja voit myös ajastaa ne ilmestymään haluaminasi ajankohtina.
- Muista säännöllinen läsnäolo: 2-3 julkaisua viikossa
- Paras julkaisuaika on arkisin 8-9 tai 15-16
- Kommentoi ja osallistu keskusteluihin päivittäin. Tämä herättää sekä luottamusta että kiinnostusta – onhan kyseessä ihmisten välinen vuorovaikutus, jonka idea on tuoda asiantuntemuksesi esiin.
3. Verkostoidu aktiivisesti, mutta kohteliaasti
LinkedInissä verkostoituminen on taidetta – ei pelkkää kontaktien keräämistä. Toisin kuin perinteisessä kylmäsoittelussa, LinkedInissä voit rakentaa suhteita luonnollisesti ja asteittain. Kyse on pitkäjänteisestä suhteiden rakentamisesta, ei nopeista voitoista.
Monet yrittäjät tekevät virheen lähettämällä geneerisiä kontaktipyyntöjä ja myyntipuheita heti saatuaan yhteyden verkostoitumiskumppaniin tai potentiaaliseen asiakkaaseen. Menestyvimmät myyjät LinkedInissä ymmärtävät, että verkostoituminen on kuin puutarhanhoitoa – se vaatii kärsivällisyyttä, huolenpitoa ja oikea-aikaista toimintaa.
Voit myös miettiä, miten haluaisit itseäsi lähestyttävän; et välttämättä itsekään riemastuisi, jos uusi kontaktisi lähettäisi ensimmäisenä myyntiviestin?
Mieti, kenen kanssa haluat avata keskusteluja
- Määritä tarkkaan ideaaliasiakkaasi profiili – keitä he ovat, millaisia haasteita heillä on?
- Hyödynnä LinkedInin hakutoimintoja löytääksesi oikeat henkilöt
- Käytä Sales Navigator -työkalua jos mahdollista
Rakenna prosessi keskustelujen avaamiseen
- Lähetä kiinnostavalle henkilölle aina personoitu kontaktipyyntö
- Kiitä hyväksymisestä lyhyellä viestillä
- Rakenna suhdetta kommentoimalla julkaisuja ja olemalla aidosti kiinnostunut
- Tarjoa arvoa ennen B2B-myyntipuheita; jaa näkökulmiasi sopivissa paikoissa, haasta ystävällisesti silloin kun olet eri mieltä – sanalla sanoen: ole asiantunteva, avulias ihminen.
Vältä yleisimmät LinkedIn-virheet
- Älä aloita myyntipuheella
- Vältä geneerisiä viestejä ja massapostituksia
- Älä spämmää samaa viestiä kaikille
- Muista myös seurata onnistumistasi ja mitata tuloksia
4. B2B-myynnin automatisointi LinkedInissä: toimi näin
Vaikka LinkedIn-myynti perustuu henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen, voi oikein toteutettu automaatio moninkertaistaa tuloksesi. Kyse ei ole siitä, että korvaisit henkilökohtaisen kontaktin automaatiolla, vaan että vapautat aikaasi arvokkaampaan työhön.
Automaatio toimii parhaiten rutiininomaisten tehtävien hoitamisessa, jolloin voit keskittyä siihen missä sinua todella tarvitaan: merkityksellisten keskustelujen käymiseen ja suhteiden rakentamiseen. Oikeat työkalut ja prosessit mahdollistavat sen, että pystyt pitämään henkilökohtaisen otteen myynnissä, vaikka verkostosi kasvaisikin merkittävästi.
Erilaiset AI-työkalut toimivat postausten versioinnissa, tai vaikkapa kieliasun tarkistamisessa. Voit myös rakentaa erilaisia notifikaatio- tai julkaisuautomaatiota eri alustojen välille.
5. Muista mitata LinkedIn-vuorovaikutuksesi tuloksia
Jos pyrit tukemaan LinkedIn-läsnäolollasi yrityksesi B2B-myyntiä, on tuloksista ja muuttuvasta tilanteesta syytä pyrkiä pysymään jyvällä. Näin näet, miten palveluun panostamasi aikainvestointi palautuu, ja saatko tekemiselläsi aikaan niitä tuloksia, mitä lähdit hakemaan.
Muista kuitenkin, että kyseessä ei ole pikavoitto. LinkedIn perustuu ihmisten väliseen keskusteluun, joten anna myös verkoston rakentumiselle ja vuorovaikutukselle aikaa sen sijaan, että odottaisit nopeita voittoja.
Nämä mittarit kertovat läsnäolosi onnistumisesta B2B-somessa:
- Verkoston kasvu
- Julkaisujen tavoittavuus ja sitoutuminen
- Yhteydenottojen määrä
- Liidien konversio asiakkaiksi
- Käytetty aika vs. tulokset
Lopuksi: aloita nopeasti, toimi pitkäjänteisesti
Kuten todettu, LinkedIn-myynnissä ei ole kyse pikasprinteistä vaan maratonista. Menestys rakentuu systemaattiselle tekemiselle, jossa jokainen osa-alue – profiili, sisältö, verkostoituminen ja automaatio – tukevat toisiaan. Tärkeintä on aloittaa ja kehittää toimintaa askel askeleelta. Sen sijaan, että uuvuttaisit itsesi yrittämällä revetä kaikkeen, keskity ensin yhteen osa-alueeseen, ja laajenna sitten toimintaasi vähitellen. Tällä listalla pääset alkuun:
- Optimoi profiilisi kuntoon
- Luo sisältökalenteri ja aloita säännöllinen julkaiseminen
- Määritä selkeä prosessi verkostoitumiselle
- Ota käyttöön tarvittavat työkalut
- Seuraa tuloksia ja kehitä toimintaasi
B2B-myynti LinkedInissä voi alkuun tuntua tuuleen huutelulta. Mutta systemaattisella työllä ja muiden ihmisten haasteista kiinnostumalla rakennat arvokasta myyntikanavaa yrityksellesi.
Mitä Groweon teknologia tekee käytännössä?
Groweo® koostuu verkkosivustoosi asennettavista vuorovaikutussovelluksista konversion parantamiseen, niihin liitetyistä automaatioista sekä seurantaympäristöstä.
Teknologiamme pystyy siis auttamaan sekä uusien asiakkaiden hankinnassa, että asiakassuhteen aikaisessa viestinnässä. Työkalut soveltuvat myös asiakaspalvelun automatisointiin sekä laadukkaampien työhakemusten hankintaan. Kokonaisuuden teemme erittäin helpoksi, sillä käyttöönotto ja asennus sivustollenne hoituu halutessasi meidän toimestamme.
Tuloksena saat enemmän tulosta nykyisestä verkkopalvelustasi.
