Liidejä verkosta: erilaiset tavat pk-yrityksen digitaaliseen myyntiin ja liidien hankintaan

Miten saada liidejä verkosta? Vastaus on helppo: monin eri tavoin. Markkina on täynnä erilaisia ratkaisuja, jotka lupaavat automatisoida myynnin, tuoda liidejä tai hoitaa asiakaskeskustelut tekoälyn avulla – toisin sanoen auttaa yrityksiä aloittamaan digitaalinen myynti.

Osa ratkaisuista toimii hyvin tietyssä tilanteessa, osa vaatii enemmän ylläpitoa kuin aluksi näyttää, ja osa sopii paremmin suuremmille organisaatioille kuin pk-yrityksen arkeen. Moni yrittäjä pohtii myös aivan aiheellisesti, kuinka paljon aikaa ja resursseja digitaalisen liidinhankinnan kehittäminen oikeasti vaatii – ja paljonko resursseja kannattaa käyttää.

Tässä artikkelissa käymme läpi yleisimmät tavat rakentaa digitaalisen liidinhankinnan setup eli kokonaisuus pk-yritykselle. Tarkoitus ei ole löytää yhtä “oikeaa” ratkaisua, vaan auttaa vertailemaan, millaisia vaihtoehtoja liidien keräämiseen on olemassa.

Jos haluat ymmärtää laajemmin, miten digitaalinen myynti ja asiakaspolut toimivat pk-yrityksissä, lue tämä laaja opas: Digitaalinen myynti pk-yritykselle – täydellinen opas.

Jos mietit, mikä ihme on liidi, miten se syntyy ja miten se eroaa kontaktista, aloita lukemalla tämä artikkeli.

Vertailutaulukko: yleisimmät liidinhankinnan setupit

Ratkaisu	Tyypillinen käyttö	Vahvuudet	Haasteet
Verkkosivu + yhteydenottolomake	Yhteydenotot ja tarjouspyynnöt	Simppeli ja edullinen	Passiivinen, ei myy aktiivisesti, saattaa jäädä sivustolla piiloon.
CRM-järjestelmä + markkinoinnin automaatio	Liidien hallinta ja jatkohoito	Tehokas suurissa prosesseissa ja silloin, jos tarvitaan esim. liidipisteytystä.	Ei ratkaise ensikontaktin syntyä. Raskas ylläpitää, osa ratkaisuista edellyttää isoa investointia.
AI-chat tai perinteinen chatbot	Keskustelut ja asiakaspalvelu	Matala kynnys keskusteluun.	Jää helposti irralliseksi saarekkeeksi, ei aina ohjaa asiakkaita eteenpäin, data ei hyödynnettävissä ilman integraatioita.
Funnel-ratkaisu tai ajanvaraus-setup	Konsultatiivinen myynti, ajanvaraukset	Tehokas jo valmiiksi lämpimille liideille.	Keskittyy ainoastaan asiakaspolun loppupäähän ja ostovalmiisiin asiakkaisiin.
Groweo®	Koko asiakaspolun hallinta	Yhdistää digitaalisen ostopolun kaikki vaiheet yhteen järjestelmään.	Haastaa yrityksen asiakaspolun hahmottamiseen ja liiketoiminnasta ponnistavaan suunnitteluun.

1. Perinteinen verkkosivu + yhteydenottolomake

Verkkosivustolle lisätty lomake on edelleen yleisin digitaalisen liidinhankinnan malli suomalaisissa pk-yrityksissä.

Setup on yksinkertainen:

• verkkosivusto
• yhteydenottosivu
• tarjouspyyntölomake
• sähköpostiin tulevat yhteydenotot.

Tiettyyn pisteeseen asti liidilomake riittää varmasti aivan hyvin. Asiakas löytää yrityksen, ottaa yhteyttä, ja keskustelu jatkuu tyypillisesti sähköpostitse tai puhelimessa.

Millaiselle yritykselle ratkaisu sopii

Yhteystietosivu + lomake -setup liidien keräämiseen sivustolta sopii edelleen hyvin silloin, kun…

• palvelu on erittäin suoraviivainen ja asiakkaiden ei tarvitse kartoittaa tilannetta ennen ostopäätöksen tai yhteydenoton tekemistä
• laadukkaita yhteydenottoja tulee jo riittävästi
• asiakkaat eivät odota nopeaa reagointia tai palvelua.

Haasteet

Haasteen yritykselle muodostaa asiakkaiden muuttunut käyttäytyminen yhdistettynä korkeisiin odotuksiin vastausten ja palvelun nopeudesta.

Suurin osa verkkosivujen kävijöistä ei nimittäin ole vielä valmis ottamaan sähköpostitse tai lomakkeella yhteyttä, ainakaan heti ensimmäisellä käynnillä. He vertailevat vaihtoehtoja, yrittävät ymmärtää omaa tarvettaan tai etsivät lisätietoa ennen varsinaista kontaktia, ja silloin pelkkä yhteydenottolomake jää helposti passiiviseksi ja piiloon.

Jos suuri osa kiinnostuksesta jää näkymättömäksi:

• kävijä poistuu sivulta
• yhteystietoja ei jää talteen
• eikä yritys tiedä koskaan, kuinka moni oli aidosti alustavasti kiinnostunut

Jos mietit oman sivustosi nykytilaa, ja haluat kasvattaa verkkosivustosi kykyä ohjata kävijöitä eteenpäin, kannattaa tutustua myös Yrityksen verkkosivusto: Näin teet sivustostasi myyvän -artikkeliin.

2. CRM-järjestelmä + markkinoinnin automaatio -setup

Kun liidien määrä kasvaa, tai myyntiprosessi on luontaisesti pitkä, alkaa moni yritys rakentaa laajempaa kokonaisuutta CRM:n ja markkinoinnin automaation ympärille.

Tyypillisiä ratkaisuja ovat esimerkiksi:

• HubSpot
• ActiveCampaign
• Pipedrive + automaatiot
• Salesforce

Näissä kokonaisuus rakentuu yleensä lomakkeiden, sähköpostiautomaation, segmentoinnin, pipelinen hallinnan ja CRM:n ympärille. Ratkaisun vahvuutena on hyvä läpinäkyvyys läpi myyntiprosessin. Syntyneitä liidejä on helppo seurata, luokitella ja jatkohoitaa systemaattisesti.

Millaiselle yritykselle ratkaisu sopii

CRM yhdistettynä markkinoinnin automaatioon on tehokas ratkaisu erityisesti silloin, kun:

• Tiedetään, että ostopolun loppuvaiheen liidejä tulee paljon
• Myyntiä tekee useampi henkilö
• Asiakkaan myyntisykli on pitkä, ja ostamiseen osallistuu useita ihmisiä eri puolilta organisaatiota.

Haasteet

Markkinoinnin automaation järjestelmät eivät tyypillisesti pidä sisällään keinoja ensikontaktin keräämiseen. Liidit ja kontaktit kerätään lomakkeilla, joten esimerkiksi ostopolun alkupään helpot, matalan kynnyksen testit eivät näillä työkaluilla onnistu, vaan niiden ja muiden ”markkinoinnilisten” keskustelunavausten tekemiseen tarvitaan lisäksi oma palvelunsa – lisensseineen.

Laaja, liidien ”pyörittämiseen” perustuva kokonaisuus voi myös muuttua nopeasti raskaaksi ylläpitää. Moni pk-yritys huomaa käytännössä, että tehokas automaatio vaatii:

• jatkuvaa ylläpitoa
• sisältöjen rakentamista
• segmentointia
• prosessien kehittämistä
• ja usein myös teknistä osaamista

Entäs erillisistä SaaS-palveluista rakennettu stack liidien hankintaan?

Digitaalisen liidinhankinnan voi luonnollisesti rakentaa myös itse eri SaaS-palveluista.  Markkinoilla on valtava määrä kiinnostavia työkaluja, ja teknisesti orientoituneelle käyttäjälle niiden yhdistely voi olla erinomainen projekti.

Muista kuitenkin tarkastella kokonaisuutta myös arjen ja kustannusten näkökulmasta. Monesta erillisestä palvelusta koostuvan setupin ylläpito voi edellyttää intergraatioiden uusimista eri palvelujen päivittäessä rajapintojaan, ja ulkopuolinen apu voi tulla tarpeelliseksi myös yllättäen. 

Yksittäiset lisenssihinnat näyttävät usein kohtuullisilta, mutta kokonaisuus voi kasvaa nopeasti – etenkin silloin, jos järjestelmällä on yrityksessä useita käyttäjiä. Lisäksi palveluiden hinnoittelu voi muodostua useasta osasta: peruslisenssi, käyttäjäkohtaiset maksut sekä käyttömaksut esimerkiksi AI-keskusteluista, kontaktimääristä tai kontaktien tuonnista järjestelmään. 

Lisenssien rajoituksiin ja sisältöihin kannattaakin tutustua huolellisesti, ja peilata niitä ainakin yrityksen asiakasrekisterin kokoon, kontaktitavoitteisiin, eri järjestelmien todennäköiseen käyttäjämäärään ja siihen, mitä tapahtuu, jos liiketoiminta (toivottavasti) kasvaa. 

Kiinnitä myös huomiota siihen, millä työkaluilla ja miten sivustosi on tarkoitus kerätä uutta markkinointikantaa – tehokaskin automaatio jää piippuun, jos uusia kiinnostuneita ei päädy listoille.

Osa	Tyypillinen palvelu	Kustannustaso
CRM	HubSpot, Pipedrive	noin 15–100 € / käyttäjä / kk
AI-chat	Intercom, Tidio	noin 29–139 € / kk + AI-keskustelujen kulut
Automaatio	Zapier, Make	noin 20–70 € / kk
Sähköpostityökalu	Mailchimp ym.	noin 20–300 € / kk, kontaktimääristä riippuen
Tekninen toteutus ja integraatiot	freelancer / toimisto	vaihtelee projektin mukaan

Huom: hintahaarukat ovat karkeita arvioita, jotka perustuvat palveluiden julkisiin hintatietoihin – HubSpot pricing, Intercom pricing, Zapier pricing, Mailchimp pricing

3. AI-chat- ja chatbot liidien hankintaan

AI-chatit ovat nousseet nopeasti yhdeksi suosituimmista tavoista kehittää verkkosivujen vuorovaikutusta. AI-keskusteluja tarjoavat monet, sekä kansainväliset että kotimaiset toimijat.

Tyypillisiä ratkaisuja ovat esimerkiksi:

• Intercom
• Drift
• Tidio
• Zendesk AI
• Chatbase

Ajatus on yksinkertainen: asiakas voi keskustella yrityksen kanssa verkkosivulla matalalla kynnyksellä ja saada vastauksia nopeasti. Tämä ratkaisee aidon ongelman, sillä moni verkkosivukävijä ei halua soittaa, täyttää pitkää lomaketta tai odottaa vastausta seuraavaan päivään.

Millaiselle yritykselle ratkaisu sopii

Keskustelupohjainen lähestyminen palvelee hyvin erityisesti asiakaspolun alkuvaiheessa, sekä tietysti asiakaspalvelussa. AI voi tarjota asiakkaalle apua juuri oikeaan aikaan, ja välittää yhteydenotot yritykseen silloin, jos ei itse pysty ratkaisemaan asiakkaan tilannetta.

Haasteet

Jos AI on vain verkkosivulla päivystävä, irrallinen asiakaspalveluassistentti, jää sen suurin potentiaali todennäköisesti hyödyntämättä – keskustelu itsessään kun ei ole vielä liiketoiminnan tavoite.

Siksi AI:n roolittaminen osaksi yrityksen liiketoimintaa, myyntiä ja asiakaspalvelua on äärimmäisen tärkeää. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että AI ohjaa ja kannustaa asiakkaita aktiivisesti toimimaan, AI:n kautta saapuvat kontaktit segmentoidaan, ja asiakkaat saavat yritykseltä viestintää myös keskustelun jälkeen.

4. Funnel-järjestelmät tai ajanvarauspohjainen setup

Tässä liidinhankinnan mallissa tavoitteena on ohjata asiakas mahdollisimman nopeasti kohti tiettyä toimintoa: ajanvarausta, kartoitusta, konsultaatiota tai tarjouskeskustelua. Vuorovaikutus ohjaa tyypillisesti suoraan ajanvaraukseen.

Tyypillisiä työkaluja ovat esimerkiksi:

• Calendly
• ClickFunnels
• GoHighLevel

Millaiselle yritykselle sopii

Kalenterivaraukseen ohjaava setup toimii usein hyvin konsultatiivisessa myynnissä, asiantuntijapalveluissa, B2B-liiketoiminnassa ja muissa tilanteissa, joissa ostopäätös edellyttää keskustelua.

Haasteet

Varausjärjestelmään tai -kalenteriin keskittyvä setup palvelee ainoastaan asiakaspolun loppupäässä. Jos suuri osa verkkosivujen kävijöistä on vielä hankintansa alkuvaiheessa, pelkkä ajanvarauslogiikka ei riitä. Asiakas ei ehkä vielä tiedä:

• tarvitseeko hän palvelua ylipäänsä
• mikä vaihtoehto sopii hänelle parhaiten
• tai kannattaako keskustelua vielä aloittaa

Kalenteri/funnel-pohjainen lähestyminen digitaalisessa myynnissä tarvitseekin tuekseen sisältöjä, kartoituksia, ohjausta – ja matalamman kynnyksen etenemispolkuja ostopolun alkuvaiheisiin.

Jos haluat ymmärtää tarkemmin, miten digitaalinen ostopolku rakennetaan vaiheittain, lue lisää tästä artikkelista.

5. Groweo liidien hankinnassa

Groweo® eroaa muista ratkaisuista siten, ettei se ole yksittäinen chatbot, CRM- tai automaatiotyökalu.

Groweo® tarjoaa pk-yritykselle tavan kasvattaa omaa markkinointi- ja asiakasrekisteriään monipuolisin tavoin. Käytännössä niin, että yrityksen olemassaoleva verkkosivusto, toimintaan ohjaava AI sekä liidien ja kontaktien keräämiseen tarkoitetut sovellukset toimivat yhdessä ja samassa järjestelmässä.

Kontaktit segmentoidaan automaattisesti asiakkaan antamien vastausten perustella, automaatiot käynnistyvät välittömästi, ja asiakaspolkua edistetään sekä henkilökohtaisella että sesonkeihin perustuvilla automaatioilla. 

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että verkkosivujen tehtävä ei ole vain vastaanottaa yhteydenottoja, vaan aktiivisesti auttaa asiakasta etenemään.

Tässä mallissa AI ei jää irralliseksi keskustelutyökaluksi, vaan se on kiinteä osa asiakaspolkua ja -kokemusta, sekä liiketoimintaprosesseja.

Millaiselle yritykselle sopii

Groweo® sopii yritykselle, joka haluaa selkeän ja simppelin järjestelmän koko digitaalisen asiakaspolun hallintaan, aina kontaktien ja liidien keruusta markkinoinnin automaatioon ja analytiikkaan.

Koska Groweo® sisältää myös kontaktien hallinnan ja tietoturvallisen säilytyksen, sopii se mainiosti myös yrityksille, joilla ei vielä ole erillistä CRM-järjestelmää tai kontaktien hallinnan järjestelmää. Jos yrityksen myyntisykli edellyttää monimutkaisen liidipisteytyksen rakentamista, ei järjestelmä ole paras mahdollinen ratkaisu.

Haasteet

Groweo® tuottaa parhaat tulokset silloin, kun se rakennetaan kiinteäksi osaksi liiketoimintaa sen sijaan, että se olisi ”keskustelukilke” yrityksen sivustolla. Palvelu on suunniteltu kattamaan koko asiakaspolku ja ohjaamaan asiakkaita eteenpäin automaation avulla, joten käyttöönotossa selvitetään liiketoiminnalle olennaisimmat asiat.

Käyttöönotto tehdään palveluna, joten yrittäjän aikaa tarvitaan alussa jonkin verran.

“AI-aikana tämän voisi varmasti rakentaa myös itse?”

AI-työkalujen kehitys on muuttanut ohjelmistokehitystä nopeasti. Nykyään käytännössä kuka tahansa voi rakentaa erilaisia chatbotteja, automaatioita ja liidinkeruuratkaisuja huomattavasti aiempaa helpommin.

Teknisesti moni ratkaisu onkin mahdollista toteuttaa alusta asti itse.

Käytännössä ratkaistavaksi tulee kuitenkin teknisen toteutuksen lisäksi myös muita, tärkeitä kysymyksiä. Jos järjestelmä käsittelee henkilötietoja, yhteydenottoja tai asiakasdataa (kuten liidinhankinnan työkalut tyypillisesti käsittelevät), yrityksen pitää huomioida ainakin

• GDPR-vaatimukset
• tietosuojaselosteet
• henkilötietojen käsittelysopimukset
• datan siirtyminen eri palveluiden välillä
• käyttöehdot
• tietoturvaan liittyvät vastuut

Lisäksi järjestelmän ylläpito, mahdolliset integraatiot muihin järjestelmiin sekä kokonaisuuden toimintavarmuus jäävät kokonaan yrityksen (tai tekijän) vastuulle.

Siksi kannattaakin miettiä hyvissä ajoin, kuinka paljon aikaa ylläpitoon halutaan käyttää, kuka vastaa kokokonaisuuden toimivuudesta ja turvallisuudesta – ja onko tällainen ratkaisu pitkällä aikavälillä kestävä.

Mikä liidien ja kontaktien hankinnan malli ja työkalut pk-yrityksen kannattaa valita?

Moni yrittäjä lähtee liikkeelle etsimällä “parasta työkalua liidien hankintaan”. Ajatus sisältää sekä sudenkuopan että hyvän uutisen: huono uutinen on, että sama ratkaisu ei sovi kaikille yrityksille, ja hyvä se, että kaikkea tarvitse rakentaa kerralla valmiiksi.

Joillekin yrityksille riittää selkeä verkkosivu ja toimiva yhteydenottoprosessi. Toisessa yrityksessä suurin ongelma voi olla se, että kiinnostuneita kävijöitä ei tunnisteta ajoissa. Kolmannessa tapauksessa yhteydenottoja kyllä tulee, mutta niiden käsittely vie liikaa aikaa, tai yrittäjän käsittelyyn tulee liikaa oman ostopolkunsa alussa olevia asiakkaita.

Hyvään ratkaisuun pääsemiseksi täytyy ensimmäisenä ymmärtää, mitkä asiakkaan ostopolun vaiheista kaipaavat eniten tukea, ja mikä auttaisi juuri oman yrityksen arkea eniten.

Siksi suunnittelussa on muistettava mytös, että digitaalinen liidinhankinta ei ole ensisijaisesti teknologiahanke. Se edellyttää asiakkaan ymmärtämistä, ja halua tehdä asiakkaan yhteydenotosta, asioinnista ja etenemisestä aina hieman helpompaa kuin ennen.