10 tapaa liidien hankkimiseen pk-yrityksen verkkosivuilla

Verkkosivut ovat yrityksesi tärkein digitaalinen myyntikanava – tai ainakin niiden pitäisi olla. Liian usein pienen yrityksen verkkosivut toimivat vain digitaalisena käyntikorttina, vaikka ne voisivat olla tehokas työkalu uusien asiakkaiden ja liidien hankkimiseen.

Monelle pienyrittäjälle ajatus verkkosivujen muuttamisesta tehokkaaksi myyntityökaluksi tuntuu haastavalta. Mistä löytyy aika? Paljonko se maksaa? Tarvitaanko teknistä osaamista? Hyvä uutinen on, että liidien eli potentiaalisten asiakkaiden kerääminen verkkosivuilla ei vaadi ihmeitä – kyse on enemmänkin oikeiden työkalujen ja toimintatapojen käyttöönotosta.

Tässä artikkelissa käymme läpi 10 konkreettista ja helposti toteutettavaa tapaa, joilla saat verkkosivusi keräämään liidejä. Kaikki vinkit on valittu erityisesti pieniä yrityksiä ajatellen – ne eivät vaadi isoa budjettia tai teknistä erikoisosaamista.

Hyvä liidi:

• syntyy aidosta tarpeesta
• liittyy ajankohtaiseen kysymykseen
• voidaan ohjata seuraavaan vaiheeseen (myynti, jatkokeskustelu, ajanvaraus)

Tässä kohtaa verkkosivuston rooli on ratkaiseva. Jos sivusto ei kysy asiakkaalta mitään, liidiä ei synny. Jos seuraava askel on epäselvä, valuu asiakkaan orastava kiinnostus hukkaan.

Miksi suurin osa kävijöistä ei koskaan muutu liideiksi?

Tyypillinen tilanne on tämä:

Kävijä lukee sivuja, kiinnostuu ja saattaa jäädä pohtimaan jotain tiettyä kysymystä – mutta ei tee mitään.

Syy ei ole laiskuus. Syy on se, että:

• sivusto ei avaa keskustelua
• yhteydenotto vaatii liikaa vaivaa
• apua ei ole saatavilla silloin, kun tarve syntyy

Liidien tuotanto on ennen kaikkea ajoituskysymys. Oikea kysymys väärään aikaan ei tuota liidiä. Oikea kysymys oikealla hetkellä tuottaa.

1. Keskustelu ennen yhteystietoja

Harva sivustokävijä haluaa heti jättää tarjouspyyntöä tai kertoa tarpeistaan oma-aloitteisesti tyhjään kenttään. Sen sijaan moni vastaa mielellään hänelle esitettyyn kysymykseen.

Kun sivusto avaa keskustelun esimerkiksi kysymällä, miten se voisi auttaa, kynnys madaltuu. Liidi syntyy luontevammin keskustelun seurauksena kuin sivustolla päivystävän lomakkeen pakottamana.

Vinkki: tutustu keskusteluja aloittaviin Groweo®-sovelluksiin täällä!

2. Tee seuraavasta askeleesta selkeä

Sivustosi kävijän ei pitäisi joutua arvaamaan, mitä seuraavaksi tapahtuu. Selkeä seuraava askel voi olla:

• alennuskoodin tilaaminen
• ajan varaaminen
• lisätietojen pyytäminen
• kartoituskyselyyn tai -testiin vastaaminen
• yhteydenoton jättäminen myöhempää varten

Kun vaihtoehdot ovat näkyvissä, on aktioituminen ja liidiksi siirtyminen sujuvampaa.

3. Ole paikalla, kun kiinnostus syntyy

Moni liidi menetetään siksi, että kysymys syntyy aukioloaikojen ulkopuolella.

Kun sivusto pystyy vastaamaan ja ohjaamaan eteenpäin 24/7, liidejä ei valu hukkaan. Tämä on yksi keskeinen syy siihen, miksi AI ja automatisoitu vuorovaikutus ovat liidien nappaamisessa hyvin tärkeässä roolissa.

4. Hyödynnä vuorovaikutteisia elementtejä monipuolisesti

Staattinen teksti kertoo, mutta ei kuuntele. Vuorovaikutteiset elementit – kuten chat, ohjatut kysymykset tai valintapolut – auttavat ymmärtämään kävijän tarpeen ja ohjaamaan hänet oikeaan paikkaan. Pysäyttävä pop up hyvällä, asiakaspolun vaiheeseen sidotulla viestillä on usein kullanarvoinen kontaktimagneetti – ja näistä kontakteista jalostat liidejä markkinoinnin automaation avulla.

5. Pyydä asiakkaan tietoja silloin, kun siitä on hänelle hyötyä

Yhteystietojen pyytäminen toimii parhaiten silloin, kun kävijä on jo saanut arvoa, tai juuri saamassa yrityksesi tarjoaman hyödyn.

Kun tarjolla on aidosti kävijää hyödyttävä etu, kysymykseen on jo vastattu hyväntuulisesti, tai asiakkaan tarvitsemat lisätiedot on kerrottu, yhteystietojen jättäminen tuntuu luonnolliselta jatkolta vuorovaikutukselle.

6. Tarjoa apua, älä painosta myyntiin

Moni liidi syntyy kysymyksestä, ei ostopäätöksestä. Kun sivusto auttaa ensin – selventää, neuvoo ja ohjaa – luottamus syntyy. Asiakas ymmärtää jo paremmin, miten juuri sinun yrityksesi palvelu sopii hänelle, ja on todennäköisemmin sitoutunut siihen.

7. Tee kontaktien liidien keruusta automaattinen prosessi

Hyvä liidituotanto ja kontaktien kerääminen ei vaadi jatkuvaa manuaalista työtä. Kun sivusto tunnistaa tilanteita, avaa keskusteluja ja ohjaa liidejä eteenpäin automaattisesti, tulokset paranevat ilman lisäkuormaa yrittäjälle.

8. Muista, että liidejä syntyy kaikkialla

Liidi ei synny ainoastaan ota yhteyttä -sivullasi. Palvelusivut, artikkelit ja usein kysytyt kysymykset ovat kaikki potentiaalisia liidipisteitä, kun seuraava askel on selkeästi tarjolla.

9. Kaikki liidit eivät ole samanlaisia

Osa liideistä on valmiita myyntiin, mutta valtaosa sivustosi kävijöistä on vasta tutustumassa. Useimmat todennäköisesti ensimmäistä kertaa. Silloin kävijä haluaa todennäköisesti kaikessa rauhassa selvittää, mitä valikoimaasi kuuluu, ja millainen toimija on kyseessä. Asiakas, joka on asiakaspolullaan jo pitkällä, haluaa puolestaan päästä nopeasti asiaan – tietää, millä aikataululla tuote tai palvelu on saatavilla, ja ostaa tai pyytää tarjouksen helposti.

Siksi liidit ja kontaktit kannattaa ohjata eri poluille tilanteen mukaan. Tämä parantaa sekä myynnin tehokkuutta että asiakaskokemusta. Ensi kertaa tutustujat voivat hyötyä automaattisista viestiketjuista ja esimerkiksi uutiskirjeestä eniten, kun taas ostovalmiit liidit täytyy napata palveltaviksi nopeasti.

10. Kehitä liidien tuotantoa jatkuvasti

Liidien keräämisen ja käsittelyn kehittäminen on jatkuva prosessi. Ilman mittaamista et voi tietää, mitkä toimenpiteet tuottavat parhaita tuloksia. Onneksi nykyaikaiset analytiikkatyökalut tekevät mittaamisesta helppoa.

Säännöllinen seuranta auttaa tunnistamaan ongelmakohdat ja mahdollisuudet. Se myös motivoi jatkamaan kehitystyötä, kun näet konkreettisia tuloksia toimenpiteistäsi.

Tärkeimmät seurattavat asiat:

• Lomakkeiden konversioprosentit
• Eri sisältöjen toimivuus
• Liikenteen lähteet ja niiden laatu
• Liidien laatu ja eteneminen myyntiprosessissa

Lopuksi

Liidien kerääminen verkkosivuilla ei vaadi ihmeitä – tärkeintä on aloittaa perusasioista ja kehittää toimintaa systemaattisesti. Jokainen tässä artikkelissa mainittu keino on testattu ja toimivaksi todettu, mutta niitä kaikkia ei tarvitse ottaa käyttöön kerralla.

Aloita valitsemalla 2-3 keinoa, jotka tuntuvat sopivan parhaiten yrityksesi tilanteeseen ja resursseihin. Testaa niiden toimivuutta, kerää palautetta ja kehitä toimintaa sen pohjalta. Muista, että pienetkin parannukset voivat tuoda merkittäviä tuloksia pitkällä aikavälillä.

Tärkeintä on ymmärtää, että jokainen verkkosivuillesi tuleva kävijä on potentiaalinen asiakas. Tekemällä yhteydenotosta ja lisätietojen pyytämisestä helppoa varmistat, että mahdollisimman moni heistä päätyy asiakkaaksesi. Systemaattisella kehittämisellä ja oikeilla työkaluilla voit muuttaa verkkosivusi tehokkaaksi liidien keräämisen kanavaksi.