Myynnin automatisointi pk-yrityksessä: näin pääset alkuun

Mitä myynnin automatisointi tarkoittaa pk-yritykselle?

Myynnin automatisointi tarkoittaa sitä, että järjestelmä käynnistää myyntiä tukevat toimet automaattisesti asiakkaan tekemän valinnan perusteella. Se auttaa sinua jatkamaan keskustelua yhteystietonsa jättäneen kävijän kanssa ja tunnistamaan, milloin myyjän kannattaa ottaa häneen yhteyttä.

Automaatio voi lähettää yhteydenoton jälkeen viestin, tallettaa kontaktin oikeaan segmenttiin ja muistuttaa myyjää sovitusta jatkotoimesta. Se hoitaa toistuvia tehtäviä, jotta sinä voit keskittyä asiakkaan tarpeen selvittämiseen ja tarjouksen tekemiseen.

Asiakaspolun alkuvaiheessa kävijä saattaa olla vasta vertailemassa vaihtoehtoja. Kun hän jättää yhteystietonsa, sinulla on lupa jatkaa yhteydenpitoa siihen ilmoitettuun tarkoitukseen ja hänen valitsemaansa kanavaan sopivalla tavalla. Hän ei silti välttämättä ole valmis ostamaan.

Myöhemmin asiakas voi kertoa tarpeestaan suoremmin, pyytää tarjousta tai edetä ostoa kohti. Silloin automaatio voi ilmoittaa myyjälle, että yhteydenotto on ajankohtainen. Liidin merkitys ja eteneminen ostopolulla auttavat sinua tunnistamaan, milloin kyse on todennäköisesti myyntiin johtavasta kiinnostuksen heräämisestä.

Hyvä automaatio vastaa asiakkaan toimintaan. Se ei lähetä samaa viestiä kaikille, vaan ottaa huomioon, mitä ihminen on tehnyt ja millaista tietoa hän tarvitsee seuraavaksi.

Ennen automaation rakentamista tarkista, mitä tietoa kontaktista todella tarvitset seuraavan askeleen valintaan. Liian laaja lomake voi estää yhteydenoton, eikä ylimääräinen tieto auta, jos et käytä sitä viestien tai myyjän työn suunnitteluun. Kerää siis aina vain tarkoitukseen sopivat tiedot.

Mitä teet, kun verkkosivuston kävijä jättää yhteystietonsa?

Kun kävijä jättää yhteystietonsa, jatka keskustelua sillä aiheella, joka sai hänet ottamaan yhteyttä. Ensimmäinen viesti voi kiittää yhteydenotosta, vahvistaa mitä tapahtuu seuraavaksi tai tarjota hänen pyytämäänsä tietoa.

Tee jatkosta selkeä jo yhteystietoja pyytäessäsi. Kerro, mitä tietoja keräät ja mihin käyttöön. Pyydä yhteystietoja vain siihen tarkoitukseen, josta kerrot, ja anna ihmiselle mahdollisuus vaikuttaa siihen, millaisia viestejä hän vastaanottaa.

Mieti seuraavaksi, mitä kontakti todennäköisesti tarvitsee. Oppaasta kiinnostunut voi hyötyä lisätiedosta tai vertailusta. Tarjouspyynnön tehnyt taas odottaa henkilökohtaista vastausta. Pidä nämä tilanteet erillään, jotta viestit tuntuvat vastaanottajasta olennaisilta.

Aloita yksinkertaisella automaatiolla. Voit esimerkiksi lähettää tervetuloviestin yhteystietojen jättämisen jälkeen ja luoda myyjälle muistutuksen, jos kontakti vastaa viestiin tai pyytää yhteydenottoa. Älä rakenna pitkää viestiketjua ennen kuin tiedät, että sen sisältö auttaa asiakasta.

VINKKI: Markkinoinnin automaation opas auttaa hahmottamaan, miten automaatio voi tukea myös myyntiä ostopolun eri vaiheissa. Pidä viestit lyhyinä ja tarjoa aina selkeä seuraava askel, kuten vastauksen antaminen tai sopivan palvelun tarkastelu.

Varmista myös, että viestin lähettäjä ja aihe ovat vastaanottajalle tunnistettavia. Jos asiakas ei muista jättäneensä tietojaan tai ei ymmärrä, miksi hän saa viestin, hän voi jättää sen huomiotta. Kerro lyhyesti, mihin yhteydenotto perustuu ja miten hän voi jatkaa.

Jos kontakti ei vastaa ensimmäiseen viestiin, älä oleta heti, ettei hän ole kiinnostunut. Viestin ajankohta tai asiakkaan tilanne voi vaikuttaa vastaamiseen. Päätä etukäteen, milloin muistutus on hyödyllinen ja milloin viestintä kannattaa lopettaa, jotta yhteydenotot eivät muutu häiritseviksi.

Miten myynnin automaatio muuttuu ostopolun edetessä?

Sovita automaatio siihen, kuinka paljon tiedät asiakkaan tarpeesta ja kuinka pitkällä hän on ostopolulla. Varhaisessa vaiheessa auta häntä ymmärtämään vaihtoehtoja. Kun ostoaikeesta kertyy selkeämpi merkki, ohjaa asia myyjän käsiteltäväksi.

Aloita määrittelemällä myynnin vaiheet suhteessa asiakkaan ostopolkuun. Yksinkertainen automaatio voi erottaa uuden kontaktin, lisätietoa etsivän asiakkaan, yhteydenottoa odottavan ja aktiivisen tarjouskeskustelun. Määrittele jokaiselle vaiheelle tapahtuma eli triggeri, joka siirtää kontaktia eteenpäin.

Varhaisessa vaiheessa oleva kontakti voi saada hyödyllistä sisältöä, joka vastaa hänen kiinnostukseensa. Jos hän lukee viestin tai palaa sivustolle, se voi auttaa sinua ymmärtämään hänen tilannettaan. Älä kuitenkaan päättele yhdestä käynnistä liikaa. Tarjoa apua ja anna asiakkaalle tilaa edetä omaan tahtiinsa.

Myöhemmässä vaiheessa asiakas saattaa pyytää tarjousta tai kertoa suoraan aikataulustaan. Silloin automaation kannattaa ilmoittaa asiasta myyjälle ja lopettaa yleinen viestiketju, jos se ei enää sovi tilanteeseen. Digitaalinen myynti B2B- ja palveluyrityksissä tarkoittaa juuri tätä: asiakkaan polun jatkamista ja ohjaamista.

Näemme usein, että moni kontakti jää käsittelemättä, jos hän ei lähetä suoraa tarjouspyyntöä. Markkinointikanta voi silti olla yritykselle arvokasta omaisuutta, sillä asiakas saattaa ostaa vasta kuukausien kuluttua. Myyntiputken pipeline-ajattelu auttaa sinua tarjoamaan palvelua ja ohjaamaan asiakasta vähitellen kohti seuraavaa askelta.

Sovi myös, mitä tapahtuu, jos kontaktin tilanne muuttuu kesken viestiketjun. Asiakas voi pyytää yhteydenottoa tai kertoa, ettei asia ole ajankohtainen. Kun toimintatapa on selvä, myyjä pystyy jatkamaan keskustelua tilanteeseen sopivasti eikä automaatio lähetä ristiriitaista viestiä.

Miten otat myynnin automaation käyttöön pienessä yrityksessä?

Ota automaatio käyttöön vaiheittain ja ratkaise ensin yksi toistuva ongelma. Kun tiedät, mitä kontaktin pitäisi tehdä seuraavaksi, voit valita viestin, muistutuksen ja sopivan hetken niiden käynnistämiseen.

Groweo® sisältää markkinoinnin ja myynnin automaation työkalut, joiden avulla yrityksesi voi kerätä ja hallita kontakteja sekä automatisoida myyntiäsi. Omassa tekemisessäsi voit lähteä liikkeelle seuraavista päätöksistä:

1. Valitse yksi tavoite. Päätä, haluatko esimerkiksi vastata yhteydenottoihin nopeammin vai pitää parempaa yhteyttä asiakkaisiin, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan.
2. Kuvaa asiakkaan seuraava askel. Määrittele, mitä hänen pitäisi saada tai tehdä ennen kuin siirrät hänet myynnin käsiteltäväksi.
3. Kirjoita yksi hyödyllinen viesti. Vastaa asiakkaan kysymykseen ja kerro, mitä hänen kannattaa seuraavaksi tehdä.
4. Sovi myyjien vastuut. Nimeä, kuka käsittelee minkiäkin kontaktin ja mitä tietoa hän tarvitsee.
5. Tarkista toimivuus. Seuraa, etenevätkö kontaktit sovittujen vaiheiden läpi ja pysähtyvätkö he johonkin kohtaan.

Pidä työskentely aina ihmisläheisenä. Automaatio voi hoitaa muistutuksen tai lähettää asiakkaalle hänen kiinnostukseensa sopivan viestin, mutta myyjä vastaa tilanteeseen, jossa ihminen kaipaa keskustelua tai tarkempaa apua.

Asiakkaamme saavat esimerkiksi arvontaan runsaasti kontakteja, ja lisää myyntiä myöhemmin, kun he malttavat ohjata ihmisiä rauhassa eteenpäin ja lähettää heille oikeanlaista viestintää. Personoitu markkinointi auttaakin miettimään, miten viestin voi sovittaa asiakkaan kiinnostukseen.

Testaa automaatiota ennen käyttöönottoa eri tilanteissa. Tarkista, käynnistyykö oikea viesti oikean tapahtuman jälkeen, saako myyjä tarvittavat tiedot ja päättyykö viestiketju silloin, kun yhteydenotto on siirtynyt henkilökohtaiseen käsittelyyn. Korjaa epäselvät kohdat ennen kuin automaatio alkaa palvella kontakteja.

Myynnin automatisointi: usein kysyttyä

Mitä myynnin automatisointi tarkoittaa käytännössä?

Myynnin automatisointi käynnistää sovitun viestin, muistutuksen tai jatkotoimen asiakkaan toiminnan perusteella. Esimerkiksi verkkosivuston yhteydenottolomakkeen täyttäminen käynnistää vahvistusviestin ja ilmoituksen myyjälle. Automaatio ottaa kontaktista kopin ja vie viestin perille – sinä määrittelet, mitä tapahtuu ja kuka vastaa kontaktista.

Sopiiko myynnin automatisointi pienelle yritykselle?

Sopii, etenkin silloin kun yrityksellä on toistuvia yhteydenottoja tai kontakteja, joiden kanssa keskustelua kannattaa jatkaa. Aloita yhdestä tarpeesta, kuten yhteydenottopyyntöjen käsittelystä. Pieni yritys voi automatisoida rutiiniviestejä ja muistutuksia ilman, että sen tarvitsee rakentaa monimutkaista myyntiprosessia.

Milloin automaatio siirtää kontaktin myyjälle?

Siirrä kontakti myyjälle, kun hän pyytää tarjousta, kertoo selkeästä tarpeesta tai tekee muun ennalta sovitun ostoaikeesta kertovan teon. Määrittele yrityksessäsi nämä merkit ja sopikaa, kuka ottaa yhteyttä. Näin valmis asiakas ei jää yleisen viestiketjun varaan.

Tutustu kaikkiin Groweo®-lisensseihin sisältyvään Groweo® Sales Automationiin, tai varaa tästä maksuton demo!