Tiivistelmä:

Digitaalinen myynti on toimintamalli, jossa yrityksen verkkosivu ja muut digipalvelut ovat aktiivinen osa myyntiprosessia. Digitaalisessa myynnissä huomioidaan se, että asiakkaat tekevät usein varsin perusteellisen selvitystyön, ennen kuin ovat yritykseen yhteydessä – ja valtaosa tästä selvitystyöstä tapahtuu verkossa.

Digitaalinen myynti edellyttää, että yrityksessäsi tunnetaan asiakkaiden tarpeet ja tapa ostaa. Digitaalisessa myynnissä asiakkaan ostopolkua tuetaan tarjoamalla apua ja tukea niissä kanavissa, joita asiakas haluaa käyttää – yhä useammin verkossa.

Aluksi: hyvä myynti ei ole kadonnut mihinkään. Asiakkaiden käytös kuitenkin muuttuu vauhdilla.

Moni pk-yritys osaa myydä erinomaisesti. Asiakkaat tunnetaan, palvelut ovat kunnossa ja liiketoiminta pyörii. Jos myynti yskii, ei ongelma todennäköisesti ole myyntiosaamisen puute, vaan se, että asiakkaiden tavat ostaa muuttuvat yhä nopeammin.

Jopa 90% ostamisesta alkaa verkosta. Asiakas etsii tietoa, vertailee vaihtoehtoja ja muodostaa ensivaikutelman yrityksestä jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Samalla odotukset ovat kasvaneet: vastauksia halutaan nopeasti, asioinnin pitäisi onnistua helposti ja tietoa pitäisi löytyä ilman ylimääräistä vaivannäköä.

Tämä näkyy käytännössä kaikilla toimialoilla, niin kuluttaja- kuin b2b-myynnissäkin. Vaikka kauppa syntyy edelleen ihmisten välillä, asiakkaan ensimmäiset askeleet tapahtuvat lähes aina digitaalisesti, tavalla tai toisella.

Digitaalinen myynti ei tarkoitakaan ainoastaan verkkokauppaa tai digimarkkinointia. Kyse on kokonaisuudesta: siitä, miten yrityksesi pystyy palvelemaan, ohjaamaan ja tunnistamaan asiakkaita myös verkossa – silloinkin, kun et itse ei ole tavoitettavissa, ja myös asiakkaan sivustovierailun jälkeen.

Mitä digitaalinen myynti tarkoittaa?

Digitaalinen myynti tarkoittaa sitä, että yritys edistää myyntiään aktiivisesti myös digitaalisissa kanavissa, ilman, että asiakas tarvitsee ostopolkunsa alussa henkilökohtaista kontaktia, puhelua tai sähköpostia.

Käytännössä digitaalinen myynti tarkoittaa esimerkiksi sitä, että:

• verkkosivusto auttaa asiakasta valitsemaan oikean palvelun
• tarjouspyynnön jättäminen on helppoa
• asiakas saa vastauksia myös iltaisin ja viikonloppuisin
• kiinnostuneet asiakkaat tunnistetaan verkossa
• keskustelu jatkuu automaattisesti sivustovierailun jälkeen.

Suuri osa suomalaisista pk-yrityksistä myy palveluita, projekteja tai asiantuntijatyötä, joissa varsinainen kauppa syntyy edelleen keskustelujen kautta.

Digitaalisen myynnin tehtävä ei silloin ole korvata ihmistä, vaan helpottaa asiakkaan etenemistä kohti yhteydenottoa ja ostopäätöstä.

Jos haluat ymmärtää tarkemmin, miten asiakas etenee verkossa heräävästä kiinnostuksesta yhteydenottoon ja ostamiseen, lue artikkeli Digitaalinen ostopolku pk-yritykselle. Se auttaa hahmottamaan omien asiakkaittesi tarpeita ostamisen eri vaiheissa.

Miksi pk-yrityksen verkkosivut eivät aina toimi digitaalisessa myynnissä?

Kuulostaako tutulta: verkkosivuille tulee kävijöitä, mutta tarjouspyyntöjä syntyy vähemmän kuin pitäisi. Mainontaan ja näkyvyyteen käytetään aikaa ja rahaa, mutta lopputulos jää vähäiseksi.

Usein ongelma ei ole itse palvelussa tai tuotteessa, eikä edes mainoksissa tai mediavalinnoissa. Ongelma syntyy siitä, että verkkosivu, johon kävijä päätyy, ei ohjaa asiakasta eteenpäin – ohjausta ja apua tarjotaan ainoastaan ostopolun loppupäässä.

Tyypillinen yrityksen verkkosivu on rakennettu kertomaan yrityksestä. Sivusto sisältää palvelukuvaukset, yhteystiedot ja ehkä referenssejäkin. Silti kävijä joutuu itse tekemään lähes kaiken työn:

• etsimään oikeat tiedot tuotteista ja palveluista
• pohtimaan, mikä palvelu sopii juuri hänelle
• päättämään itse seuraavan askeleen
• ja lopulta ottamaan yhteyttä – tietämättä, mitä hänen pitäisi tietää tai selvittää, jotta palvelu tai tuote varmasti sopii hänen tarpeisiinsa.

Verkossa tämä on usein liian paljon vaadittu, ja silloin digitaalinen myynti ei onnistu.

Vain harva asiakas saapuu sivustolle valmiina ostamaan. Useimmiten asiakkaat yrittävät vasta ymmärtää omia tarpeitaan, vertailla vaihtoehtoja tai arvioida, mikä ratkaisu voisi sopia juuri tähän tilanteeseen.

Siksi yrityksen verkkosivuston tärkein tehtävä ei ole vain näyttää hyvältä. Sen pitäisi auttaa asiakasta etenemään, myös silloin, kun asiakas on vasta oman polkunsa alussa.

Jos haluat tarkistaa oman sivustosi tilanteen, lue tämä artikkeli, joka kertoo kuinka teet yrityksesi verkkosivusta myyvän.

Digitaalinen ostopolku alkaa jo pitkälti ennen tarjouspyyntöä

Kuten edellisessä kappaleessa todettiin, on suurin osa sivustosi kävijöistä vasta oman ostopolkunsa alussa. Tämä muuttaa koko digitaalisen myynnin logiikkaa, ja sekä verkkosivuston roolia että sinne tarvittavaa sisältöä.

Jos yrität ohjata kaikkia kävijöitä suoraan ostoon tai tarjouspyyntöön, jää suuri osa sivustosi liiketoiminnan potentiaalista hyödyntämättä. Asiakkaasi tarvitsee todennäköisesti ensin

• tietoa
• apua vertailuun
• ymmärrystä
• luottamusta
• ja matalan kynnyksen tapoja jatkaa eteenpäin

Siksi toimiva digitaalinen myynti rakentuu vaiheittain.

Aivan ensimmäisenä sivustosi kävijälle pitää tehdä eteneminen ja kiinnostuksestaan kertominen helpoksi. Se voi liiketoiminnastasi riippuen tarkoittaa esimerkiksi edun tai oppaan tarjoamista, testiä, kartoitusta tai mahdollisuutta kysyä nopeasti asiantuntijalta. Kun kiinnostus kasvaa, voidaan siirtyä tarkempaan keskusteluun, yhteydenottoon tai tarjouspyyntöön.

Hyvin rakennettu digitaalinen ostopolku toimii samalla tavalla kuin hyvä myyjä:

• auttaa asiakasta hahmottamaan tilanteensa
• vastaa kysymyksiin oikeaan aikaan
• ei yritä pakottaa kauppaa liian aikaisin

Lue lisää: digitaalinen ostopolku pk-yrityksissä – miksi verkkosivustosi ei vielä tee kauppaa

Mitä toimiva digitaalinen myynti vaatii pk-yritykseltä?

Moni ajattelee digitaalista myyntiä yksittäisten työkalujen tai toimenpiteiden kautta: verkkosivuina, chat-palveluna, uutiskirjeenä tai mainontana. Toimiva digitaalisen myynnin kokonaisuus syntyy vasta silloin, kun nämä osat tukevat samaa asiakaspolkua.

Ensimmäinen askel on tunnistaa, missä vaiheissa asiakkaat tällä hetkellä katoavat, tai millaisissa yrityksen sisäisissä toiminnoissa on pullonkauloja tai esteitä.

Joillakin yrityksillä ongelma on siinä, ettei yhteydenottoja tule riittävästi. Toisilla yhteydenottoja kyllä tulee, mutta niiden käsittely vie kohtuuttomasti aikaa. Kolmannessa tapauksessa asiakkaita käy sivustolla paljon, mutta heidän kiinnostuksensa jää täysin näkymättömäksi.

Käy siis läpi ainakin seuraavat asiat:

• Missä vaiheessa asiakas tunnistetaan ensimmäisen kerran? Missä tunnistaminen tapahtuu, ja miten?
• Miten ostamaan valmiit kävijät erotetaan muista?
• Mitä asiakkaalle tapahtuu tunnistautumisen tai ensimmäisen kontaktin jälkeen? Saako hän yritykseltäsi säännöllistä viestintää, joka pitää yrityksesi hänen mielessään?
• Miten keskustelu jatkuu sivustovierailun jälkeen? Onko viestintä vain muistisi varassa, vai hyödynnätkö markkinoinnin automaatiota?
• missä kohtaa ihmisen – asiantuntijan, myyjän tai yrittäjän – aikaa oikeasti tarvitaan?

Juuri tässä moni pk-yritys törmää myös resurssikysymykseen. Aikaa ei ole loputtomasti, eikä useimmilla yrityksillä ole erillistä markkinointitiimiä rakentamassa monimutkaisia automaatioita.

Siksi käytännöllisyys ratkaisee.

Toimivan digitaalisen myynnin ei tarvitse olla raskas tai teknisesti monimutkainen järjestelmä. Tärkeintä on, että asiakkaan eteneminen tehdään mahdollisimman helpoksi, ja että yritys pystyy tunnistamaan kiinnostuneet asiakkaat mahdollisimman aikaisessa vaiheessa.

Jos haluat syventyä tarkemmin siihen, miten verkkosivuilta kerätään yhteydenottoja ja liidejä käytännössä, lue myös nämä jutut:

• Liidigenerointi verkkosivustolta – 8 tehokkainta keinoa
• Jos termi “liidi” itsessään kaipaa avaamista, se selviää Mikä on liidi? -artikkelista.

Digitaalinen myynti ei tarkoita välttämättä verkkokauppaa

Tarvitaanko digitaaliseen myyntiin verkkokauppa? Ei tarvita. Palveluita, tuotteita ja asiantuntemusta voi myydä digitaalisesti, vaikka lopullinen kauppa tehdäänkin ihmisten välillä; puhelimessa, kasvokkain tai sähköpostitse.

Suuri osa suomalaisista pk-yrityksistä toimii täysin ilman verkkokauppaa:

• asiantuntijapalvelut
• rakennusala
• B2B-palvelut
• teollisuus
• huolto- ja asennuspalvelut
• paikalliset palveluyritykset

Näissä yrityksissä varsinainen kauppa syntyy usein edelleen keskustelujen, tarjousprosessien ja henkilökohtaisen myyntityön kautta.

Silti asiakkaan ostopolku alkaa yleensä digitaalisesti, sopivia yrityksiä verkkosivuilta tiiraillen.

Asiakas etsii tietoa, vertailee vaihtoehtoja ja arvioi yrityksen uskottavuutta jo ennen yhteydenottoa. 

Siksi digitaalisen myynnin tärkein tehtävä ei aina olekaan suora verkko-ostos, vaan kiinnostuksen tunnistaminen ja asiakkaan ohjaaminen oikeaan seuraavaan vaiheeseen.

AI ei korvaa hyvää myyjää, mutta se voi helpottaa asiakkaan etenemistä merkittävästi

Tekoälystä ja AI-myyjistä puhutaan tällä hetkellä paljon, eikä syyttä. Samalla moni yrittäjä suhtautuu asiakasrajapinnassa toimivaan AI:hin varauksella – täysin ymmärrettävästi.

Kentällä kun on AI-aiheista paljon hypeä, mutta sen käytännön hyöty jää usein epäselväksi.

Pk-yrityksen näkökulmasta olennaista ei ole se, kuinka “älykäs” järjestelmä on. Olennaisempaa on, helpottaako se asiakkaan asiointia ja säästääkö se yrityksen aikaa – ja tietysti se, miten AI on roolitettu osaksi yrityksen liiketoimintaa.

AI voi esimerkiksi:

• vastata asiakkaiden yleisiin kysymyksiin ympäri vuorokauden
• auttaa löytämään oikean palvelun
• ohjata tarjouspyyntöön
• kerätä asiakkaan tarpeisiin liittyviä tietoja
• auttaa asiakasta etenemään oikeaan seuraavaan vaiheeseen

Tärkeää on myös ymmärtää, ettei paras AI-ratkaisu digitaaliseen myyntiin ole pelkkä keskustelubotti tai AI-chat. Jos järjestelmä vain vastaa kysymyksiin ilman että se ohjaa asiakasta eteenpäin, suuri osa hyödystä jää saavuttamatta.

Hyvin toteutettuna AI toimii enemmänkin digitaalisena asiakaspalvelijana tai myynnin tukena, tunnistaen ja ymmärtäen asiakkaan tarpeet ja ohjaten konkreettisesti eteenpäin. Se auttaa silloin, kun yrittäjä itse ei ole paikalla, ja ohjaa asiakkaan edelleen ihmisen pakeille silloin, kun tilanne sitä vaatii.

Liikenne ei yksin riitä. Olennaista on se, mitä kävijä tekee sivustolla

Moni yritys seuraa verkkosivujen kävijämääriä, mutta todellisuudessa liikenne yksin kertoo melko vähän. Oleellisempaa onkin ymmärtää:

• mitä kävijät tekevät sivustolla
• missä vaiheessa he poistuvat
• millaiset sisällöt tai toiminnot herättävät kiinnostusta
• ja kuinka moni kävijä etenee kohti yhteydenottoa

Tämä on myös usein syy siihen, miksi moni yrittäjä kokee digitaalisen markkinoinnin ja digimainonnan tehottomaksi. Liikennettä voi ostaa, mutta jos sivusto ei ota kävijöitä vastaan ja auta heitä etenemään, lopputulos jää helposti ohueksi.

Samaan aikaan on muistettava kolikon toinen puoli. Jos sivustolla ei ole lainkaan potentiaalista liikennettä, ei digitaalinen myyntikään onnistu. Ajattele kivijalkaliikettä tai liiketilaa: paraskaan myyjä ei tee tulosta, jos seurana ovat vain tyhjät seinät. 

• Jos haluat kasvattaa verkkosivujesi näkyvyyttä ja kävijämääriä, löydät lisätietoa ja käytännön vinkkejä Lisää kävijöitä verkkosivuille -artikkelista.
• Jos haluat ymmärtää, miksi verkkosivujen orgaaninen liikenne on muuttumassa nopeasti, ja miksi se on oikeastaan hyvä uutinen, lue Verkkosivut 2026: miksi liikenne laskee -artikkeli tästä.

Digitaalinen kannattaa rakentaa useamman kanavan varaan

Vaikka verkkosivusto on digitaalisen myynnin keskus, asiakkaat eivät yleensä saavu sinne tyhjästä.

Etenkin B2B-yrityksissä LinkedInistä on tullut tärkeä osa näkyvyyttä, asiantuntijuuden rakentamista ja ensimmäisten kontaktien syntymistä. Asiakas saattaa nähdä yrityksen sisältöä LinkedInissä, siirtyä verkkosivuille ja jatkaa tutustumista vasta myöhemmin.

Siksi digitaalista myyntiä kannattaa ajatella kokonaisuutena, jossa:

• ulkopuoliset kanavat herättävät kiinnostuksen
• verkkosivusto jatkaa keskustelua ja tarjoaa matalan kynnyksen mahdollisuuden ilmaista kiinostuksensa, kuten testin, etukoodin tai kartoituksen
• markkinoinnin automaatio ohjaa asiakasta kohti kauppaa, kattaen koko ostopolun.

Löydät perusteet LinkedInin käyttämisestä B2B-myyntikanavana täältä!

Muista: Digitaalinen myynti ei ole yksittäinen projekti tai työkalu

Ehkä tärkein asia ymmärtää on tämä: digitaalinen myynti ei ole kampanja, chatbot tai verkkosivujen uudistusprojekti. Digitaalisen myynnin lähtöpiste on ymmärrys siitä, että asiakkaiden tapa ostaa muuttuu teknologian mukana jatkuvasti, ja että yrityksesi on vastattava siihen.

Useimmille pk-yrityksille järkevin tapa edetä ei ole rakentaa kaikkea kerralla uusiksi. Paljon tärkeämpää on tunnistaa:

• missä nykyinen asiakaspolku vuotaa
• mikä aiheuttaa eniten manuaalista työtä
• missä asiakkaat tarvitsevat eniten apua
• mikä auttaisi liiketoimintaa juuri nyt kaikkein eniten

Usein jo pienet muutokset ja markkinointiviestinnän automatisointi tekevät verkkosivustosta huomattavasti aktiivisemman osan myyntiä ja asiakaspalvelua. Ja juuri siinä digitaalisen myynnin ydin lopulta on: ei yksittäisten työkalujen tai teknologian lisäämisessä, vaan siinä, että teet asiakkaan etenemisen helpommaksi — sekä hänelle että yrityksellesi.