Digitaalinen myynti B2B- ja palveluyrityksissä
Digitaalinen myynti B2B-yrityksissä ja palveluyrityksissä tarkoittaa sitä, että asiakkaille tarjotaan mahdollisuus tutustua tarjoamaan ja löytää kaikki tarvittavat tiedot itsenäisesti verkossa, jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa.
Digitaalinen myynti B2B- ja palvelualan yrityksille on toimintamalli, joka poistaa kitkaa ja esteitä asiakkaan polulla, ja tarjoaa apua silloinkin, kun potentiaalinen asiakas ei vielä ole valmis puheluun tai myyntineuvotteluun.
Se ei siis tarkoita verkkokauppaa tai verkossa tapahtuvaa maksutapahtumaa, vaan asiakkaan ostopolun sujuvoittamista tarjoamalla esimerkiksi kartoitusmahdollisuuksia ja mahdollisuuden tilata lisätietoa, referenssejä tai palvelukuvauksia yrityksen verkkosivustolta.
Miten liidejä ja asiakkuuksia rakennetaan verkossa silloin, kun kyse ei ole verkkokaupasta?
Monessa palvelu- tai B2B-yrityksessä saatetaan edelleen ajatella, ettei digitaalinen myynti oikeastaan koske heidän liiketoimintaansa. Ei ole verkkokauppaa, ostoskoria tai suoraa verkkomaksamista. Kauppa syntyy keskusteluissa, tarjouspyynnöissä ja neuvotteluissa.
Suuri osa myyntityöstä tapahtuu kuitenkin jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa.
Asiakas vertailee vaihtoehtoja, etsii ratkaisuja, arvioi uskottavuutta ja yrittää ymmärtää omaa tilannettaan ennen kuin lähettää viestiä tai pyytää tarjouksen. Monessa tapauksessa nämä asiat löytyvät – tai niiden tulisi löytyä – yrityksen sivustolta, ja verkkosivusto vaikuttaa ostopäätökseen enemmän kuin yksikään yksittäinen myyntipuhelu.
Siksi digitaalinen myynti ei enää tarkoita vain verkkokauppaa. Se tarkoittaa sitä, miten yritys ohjaa, palvelee ja auttaa asiakasta verkossa ennen varsinaista myyntikeskustelua.
B2B- ja palveluliiketoiminnassa on tyypillistä, että verkkosivuille tullaan, koska joku on ehdottanut tai suositellut yrityksen palveluita. Kun ostoprosessi etenee, ja mukaan tulee mahdollisesti myös uusia ihmisiä, on sivustolla oma roolinsa. Sivustoa tarkistellaan tarjousprosessin aikana, sisäisissä keskusteluissa, kilpailutuksen yhteydessä, ja usein vielä juuri ennen päätöksentekoa.
Verkkosivut siis osallistuvat nykyään monessa yrityksessä myyntityöhön paljon oletettua enemmän.
Tämä koskee yhtä lailla:
- asiantuntijapalveluita
- valmistavaa teollisuutta
- alihankintaa
- huolto- ja projektipalveluita
- konsultatiivista B2B-myyntiä
Näillä toimialoilla kauppa ei useinkaan tapahdu verkossa. Mutta suuri osa asiakkaan tiedonhalusta ja etenemisestä tapahtuu yrityksen sivustolla.
Jos haluat ymmärtää tarkemmin, miten digitaalinen asiakaspolku rakentuu, lue myös: Digitaalinen ostopolku pk-yritykselle.
Miten verkkosivut voivat osallistua myyntityöhön käytännössä?
Sivuston rooli digitaalisessa myynnissä vaihtelee asiakkaan ostopolun vaiheen ja tilanteen mukaan. Pitkissä myyntisykleissä kannattaa hyödyntää markkinoinnin automaatiota, joka pitää yrityksen asiakkaan mielessä sekä rakentaa luottamusta ja ymmärrystä yrityksen ammattitaidosta.
Tärkeintä on tarjota asiakkaalle oikea-aikaista apua ja ohjata häntä siirtymään kontaktista liidiksi oikeassa tahdissa.
Jos haluat hahmottaa paremmin, mikä on liidi ja miten se syntyy, löydät lisätiedot tästä artikkelista.
Seuraavaksi käydään läpi muutamia esimerkkejä siitä, millaisia tiedon ja ymmärryksen tarpeita asiakkailla tyypillisesti on eri B2B- ja palvelualojen yritysten verkkosivuille saapuessaan.
Valmistava teollisuus: ostaja yrittää arvioida toimittajaa nopeasti
Valmistavassa teollisuudessa tai alihankintakaupassa ensimmäinen yhteydenotto tapahtuu usein vasta melko myöhään. Sitä ennen ostaja käy läpi useita toimittajia, vertailee osaamista ja yrittää arvioida, löytyykö yritykseltä oikeanlaista kapasiteettia, laatutasoa ja kokemusta.
Tässä vaiheessa verkkosivujen tehtävä ei ole sanan varsinaisessa merkityksessä “myydä”. Sivuston täytyy auttaa ostajaa etenemään seuraavaan vaiheeseen ilman ylimääräistä kitkaa.
Sivustolta – kuten myyjältäkin – odotetaan todennäköisesti:
- selkeitä referenssejä toimialoittain
- konkreettisia kuvia tuotannosta
- toimitus- ja materiaaliosaamisen avaamista
- sertifikaattien löytymistä helposti
- tai sitä, että oikea yhteyshenkilö löytyy nopeasti ilman yleisen sähköpostin kautta kiertämistä
Monessa yrityksessä verkkosivuille palataan myös myöhemmin tarjousprosessin aikana. Ostaja voi näyttää sivuja kollegoille, tarkistaa tietoja uudelleen tai arvioida, kuinka uskottavalta toimittaja kokonaisuutena vaikuttaa.
Konsultointi- ja asiantuntijapalvelut: asiakas yrittää ymmärtää omaa tilannettaan
Asiantuntijapalveluita hankkiessaan asiakas ei usein etsi suoraan tiettyä, nimettyä palvelua. Hän yrittää ensin hahmottaa, mistä käsillä olevassa ongelmassa oikeastaan on kyse ja millaisia vaihtoehtoja tilanteen ratkaisemiseen ylipäänsä on olemassa.
Jos B2B-yritytyksen tai asiantuntijayrityksen verkkosivut jäävät hyvin yleiselle tasolle, ensimmäinen yhteydenotto lykkääntyy helposti myöhemmäksi.
Tässä tilanteessa digitaalinen myynti tarkoittaa sitä, että verkkosivut auttavat asiakasta etenemään ajattelussaan hieman pidemmälle ennen ensimmäistä keskustelua.
Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi:
- erilaisten ratkaisuvaihtoehtojen kuvailua ja selittämistä
- selkeitä kuvauksia projektien etenemisestä
- konkreettisia esimerkkejä toteutuksista
- arvioita aikatauluista tai projektien laajuudesta
- mahdollisuutta tehdä alustava kartoitus
- matalan kynnyksen tapaa kysyä asiasta – ilman varsinaista tarjouspyyntöä
Tavoitteena ei ole automatisoida asiantuntijatyötä, vaan tehdä ensimmäisestä kontaktista hieman helpompi asiakkaalle.
Huolto- ja palveluyritykset: asiakas haluaa nopeasti eteenpäin
Huolto- ja palveluliiketoiminnassa tilanne on usein vielä käytännönläheisempi. Asiakkaalla voi olla kiireellinen tarve, eikä hän halua käyttää aikaa siihen, että yrittää selvittää:
- kuka vastaa mistäkin
- miten yhteydenotto pitäisi tehdä
- kuinka nopeasti apua on saatavilla
Tässä tapauksessa verkkosivujen tärkein tehtävä on yksinkertaisesti tehdä etenemisestä nopeaa ja selkeää.
Käytännössä tämä tarkoittaa:
- selkeää palvelualuetta ja sen kertomista
- nopeaa yhteydenottotapaa – milloin kannattaa soittaa, milloin täyttää kartoituslomake tai -kysely
- mahdollisuutta lähettää tilannekuvaus heti oikeassa muodossa
- asiakas ohjataan suoraan oikealle henkilölle ilman ylimääräisiä vaiheita
Monessa yrityksessä juuri tämä vaikuttaa yllättävän paljon siihen, syntyykö yhteydenotto vai ei.
Monikielisyys on yksi käytännön hyödyistä, jossa AI näkyy jo ny
Tekoälystä puhutaan tällä hetkellä paljon, ja yrityksissä hyödynnetään AI:ta jo monin tavoin. B2B- ja palveluyritysten arjessa ja asiakasrajapinnassa AI:n kiinnostavimmat hyödyt ovat usein melko käytännöllisiä.
Yksi niistä on monikielisyys.
Monessa suomalaisessa yrityksessä asiakkaat, yhteistyökumppanit tai tarjouspyynnöt eivät enää tule pelkästään Suomesta. Samalla verkkosivujen ylläpito useilla kielillä voi olla hidasta ja kallista, ja siksi monikielisyys jää helposti puolitiehen. Tässä AI voi aidosti auttaa.
Valmistavassa teollisuudessa ja alihankintapalveluissa tämä voi tarkoittaa sitä, että ulkomainen ostaja saa nopeasti käsityksen yrityksen osaamisesta ilman erillistä yhteydenottoa. Teknisiä sisältöjä, referenssejä ja tuotantoon liittyviä tietoja voidaan tarjota AI:n avulla useilla kielillä huomattavasti aiempaa helpommin.
Asiantuntijapalveluissa ensimmäinen keskustelu voidaan aloittaa matalammalla kynnyksellä myös englanniksi tai muulla kielellä. Asiakas saa alustavia vastauksia nopeasti, vaikka varsinainen projektikeskustelu tapahtuu myöhemmin ihmisten välillä.
Tärkeää on kuitenkin muistaa, ettei AI korvaa varsinaista asiantuntijatyötä tai myyntikeskustelua. Sen tehtävä on helpottaa asiakkaan ensimmäisiä askeleita ja poistaa kitkaa tilanteissa, joissa kielimuuri hidastaisi etenemistä tai pienentäisi ostamisen mahdollisuuksia.
Digitaalinen myynti kulkee myyjän rinnalla, ei hänen tilallaan
Hyvin toimivassa B2B- ja palvelumyynnissä verkkosivut eivät korvaa myyjää. Mutta ne tekevät osan työstä ennen ensimmäistä keskustelua — ja usein myös sen aikana.
Asiakas löytää yrityksen, tutustuu palveluihin, vertailee vaihtoehtoja ja yrittää ymmärtää omaa tilannettaan. Verkkosivut voivat auttaa tässä vaiheessa paljon enemmän kuin pelkällä yritysesittelyllä.
Parhaimmillaan asiakas:
- löytää nopeasti oikean tiedon
- saa vastauksia ensimmäisiin kysymyksiinsä
- ymmärtää miten yhteistyö etenee
- ja pääsee helposti eteenpäin oikealle henkilölle
Tämän jälkeen myyjän työ alkaa huomattavasti paremmasta tilanteesta.
Ensimmäinen keskustelu ei välttämättä enää ala siitä, mitä yritys tekee tai millaisia palveluita sillä on. Asiakkaalla on jo valmiiksi jonkinlainen käsitys tilanteestaan, kiinnostus keskustella tarkemmin ja tunne siitä, että yritys voisi olla oikea vaihtoehto.
Monessa B2B- ja palveluyrityksessä digitaalinen myynti ei siis tarkoita myyntityön muuttamista kokonaan uudeksi. Usein kyse on enemmän siitä, että hyvä palvelu ja hyvä myynti tehdään asiakkaalle helpommin saavutettavaksi myös verkossa.
Jos haluat nähdä erilaisia käytännön toteutustapoja digitaaliseen liidinhankintaan, lue myös: Liidejä verkosta – yleisimmät setupit pk-yrityksen digitaaliseen liidinhankintaan .
Groweon teknologia palvelee lukuisia B2B-, asiantuntija- ja palvelyrityksiä digitaalisessa myynnissä. Tutustu digitaalisen myynnin ratkaisuihin täällä.