|

Mitä verkkosivustosi voisi tuottaa euroina? Myynnin automaatio pitkällä ostopolulla

Verkkosivustolle tulee maanantaina kävijä, joka etsii tietoa kattoremontista. Hän lukee palvelukuvauksen, tutkii toteutuksia ja vertailee muutamaa toimittajaa. Tarjouspyyntöä hän ei jätä.

Torstaina toinen kävijä lataa oppaan ikkunoiden vaihtamisesta. Hän ei ole vielä valmis keskustelemaan myyjän kanssa, mutta aihe kiinnostaa. Seuraavana päivänä kolmas henkilö tekee hinta-arvion ja poistuu sivustolta.

Kuka näistä kävijöistä oli yritykselle arvokkain?

Et vielä tiedä. Yksikään heistä ei ehkä osta tänään. Joku heistä voi kuitenkin palata ensi kuussa, seuraavalla kvartaalilla tai vasta vuoden päästä, kun tarve ja budjetti kohtaavat.

Jos arvioit verkkosivustoa vain tämän päivän tarjouspyyntöjen perusteella, suuri osa sen todellisesta myyntipotentiaalista jää näkymättömiin.

“Nettiliidit ovat ihan p*skoja” – vai odotammeko niiltä vain liikaa?

“Nettiliidit ovat ihan paskoja.”

Moni pitkään myyntiä tehnyt yrittäjä tunnistaa tilanteen. Verkkosivustolta tulee yhteydenotto, mutta asiakas ei vastaa heti takaisin. Hän kysyy hintaa, lataa materiaalin tai haluaa lisätietoja, mutta häipyy vähitellen takavasemmalle, eikä tarjouspyyntöä saati hyväksyntää hinta-arviolle kuulu koskaan.

Tällainen liidi on helppo leimata huonoksi.

Asiakas ei kuitenkaan ole huono, vaan liian aikaisessa vaiheessa omalla ostopolullaan.

Hän saattoi vasta kartoittaa vaihtoehtoja. Hän saattoi odottaa budjettipäätöstä, keskustella muiden päättäjien kanssa tai valmistella alustavasti hankintaa, joka käynnistyy vasta myöhemmin.

Tämän päivän ikkunashoppailija tai renkaanpotkija voi olla ensi kuun, seuraavan kvartaalin tai ensi vuoden tärkein asiakas. Jos annat hänen lähteä jälkiä jättämättä, menetät mahdollisuuden jatkaa keskustelua. Jos sitä vastoin tunnistat kiinnostuksen ja tarjoat hänelle sopivan seuraavan askeleen, jää yrityksesi mitä todennäköisimmin hänelle mieleen ja on vahvasti jatkossa silloin, kun päätöksiä tehdään.

Tässä kohtaa moni yritys menettääkin mahdollisuuksia tietämättään. Verkkosivusto kyllä houkuttelee kävijöitä, mutta se ei pyydä heiltä lupaa jatkaa keskustelua. Ainoa tarjolla oleva toiminto on “Pyydä tarjous”, vaikka suuri osa kävijöistä ei ole vielä siinä vaiheessa.

Ostopäätös syntyy harvoin yhdellä verkkosivukäynnillä

Ostopolun pituus riippuu toimialasta, tuotteesta, hinnasta ja riskistä.

Kuluttaja voi tutkia renkaita muutaman viikon ennen vaihtoa. Taloyhtiö voi valmistella remonttia pitkään ja kilpailuttaa toimittajia usean päätöksentekijän voimin. Yritys voi vertailla ohjelmistoratkaisuja kuukausia ennen kuin se pyytää tarjousta.

Kaikissa tilanteissa verkkosivustolla on tärkeä tehtävä, vaikka asiakas ei vielä pyydäkään tarjousta.

Sivuston pitää vastata kysymyksiin, rakentaa luottamusta ja auttaa kävijää ottamaan seuraava askel. Jos kävijä haluaa vain tarkistaa hinnan, hänelle ei kannata tarjota pelkästään tarjouspyyntöä. Hänelle voi olla oikeampi vaihtoehto tarjota matalan kynnyksen nopea hinta-arvio, opas, kuvasto, esimerkki toteutuksesta tai mahdollisuus kysyä lisää ilman ostopainetta tai yhteydenottoa yrityksen henkilöstöön.

Tällaista toimintaa voi kutsua kevyeksi konversioksi. Se ei ole vielä kauppa, eikä sitä pidä laskea suoraksi myyntipotentiaaliksi. Se kertoo kuitenkin, että kävijä kiinnostui riittävästi antaakseen yritykselle mahdollisuuden jatkaa keskustelua.

Silloin anonyymi verkkosivuston kävijä muuttuu tunnistetuksi kontaktiksi.

Haluatko lukea konversiosta laajemmin?

Myynnin automaatio pitää keskustelun käynnissä

Kun kävijä antaa yhteystietonsa, yritys saa uuden mahdollisuuden palvella häntä. Tämän jälkeen myynnin automaatio voi jatkaa keskustelua ilman, että myyjän täytyy muistaa jokainen yhteydenotto erikseen.

Kävijä voi ensin saada pyytämänsä oppaan tai hinta-arvion. Myöhemmin hänelle voidaan tarjota lisätietoa, vastauksia yleisiin kysymyksiin ja sopiva seuraava askel. Kun hän palaa verkkosivustolle, sisältö tuntuu tutummalta ja yhteydenotto helpommalta.

Hyvä automaatio ei tarkoita viestitulvaa tai jatkuvaa tarjouspyyntöön painostamista. Se tarkoittaa oikea-aikaista palvelua: yritys auttaa asiakasta silloin, kun tämä vielä pohtii vaihtoehtoja, ja tekee etenemisestä helpompaa silloin, kun kiinnostus kasvaa.

Myynnin automaatio ei myöskään korvaa myyjää. Se auttaa myyjää käyttämään aikansa paremmin. Myyjä pääsee keskustelemaan useammin niiden ihmisten kanssa, joiden tarve on kypsymässä, eikä ainoastaan niiden kanssa, jotka sattuvat ottamaan yhteyttä juuri tänään.

Haluatko oppia myynnin ja markkinoinnin automaatiosta lisää? Kas tässä lisätietoa markkinoinnin automaatiosta pk-yritykselle ja yrittäjän sähköpostiautomaation käytännön esimerkeistä.

Miten pitkä ostopolku näkyy myynnissä?

Yrityksen näkökulmasta kiinnostavin kysymys kuuluu:

Kuinka myyntiä paljon nykyinen verkkosivusto voisi tuottaa, jos yhä useampi kävijä löytäisi yrityksen, ottaisi seuraavan askeleen ja pysyisi mukana ostopolulla?

Vastaus riippuu useasta tekijästä.

Jos yritys saa sivustolle enemmän oikeanlaisia kävijöitä, mahdollisuuksia syntyy enemmän. Jos sivusto kertoo palvelusta selkeämmin, useampi kävijä ymmärtää yrityksen arvon. Jos yritys tarjoaa tarjouspyynnön rinnalla myös kevyempiä tapoja edetä, useampi kiinnostunut voidaan tunnistaa.

Kun yritys jatkaa yhteydenpitoa myynnin automaatiolla, osa näistä kontakteista palaa myöhemmin sivustolle ja etenee kohti ostoa. Lopulta vaikutus näkyy myyntiprosessiin päätyvinä asiakkaina ja sitä kautta euroina.

Yksittäinen parannus ei yleensä ratkaise kokonaisuutta. Jos kasvatat kävijämääriä, mutta et tunnista kiinnostusta, lisäliikenne valuu helposti hukkaan. Jos keräät yhteystietoja, mutta et jatka keskustelua, suuri osa potentiaalista jää käyttämättä.

Parhaimmillaan löydettävyys, verkkosivuston palvelu, kevyt konversio ja myynnin automaatio vahvistavat toisiaan.

Laske, mitä verkkosivustosi voisi tuottaa

Teimme laskurin juuri tätä varten. Se auttaa arvioimaan, miten verkkosivuston kävijämäärä, löydettävyys, konversiot ja myynnin automaatio voisivat yhdessä vaikuttaa yrityksen myyntipotentiaaliin.

Laskuri ei väitä, että jokainen kävijä muuttuisi asiakkaaksi. Se ei myöskään lupaa tiettyä liikevaihtoa.

Sen tehtävä on tehdä näkyväksi se osa ostopolusta, joka jää tavallisessa verkkosivuston seurannassa helposti piiloon.

Saat suuntaa-antavan laskelman siitä, mitä voisi tapahtua, jos:

  • useampi potentiaalinen asiakas löytäisi sivustosi
  • useampi kävijä ottaisi matalan kynnyksen seuraavan askeleen
  • useampi kiinnostunut kävijä tunnistettaisiin
  • myynnin automaatio pitäisi keskustelun käynnissä
  • suurempi osa kontakteista etenisi myöhemmin myyntiin

Kun olet saanut laskelman, tallenna se tulevan suunnittelun tueksi. Voit palata siihen, kun arvioit verkkosivuston, markkinoinnin tai myynnin kehittämisen seuraavia askelia.

Mistä myynnin automaatio kannattaa aloittaa?

Selvitä ensimmäisenä, mitä nykyisille kävijöille tapahtuu.

Näetkö, mistä he tulevat ja mitä he etsivät? Löytävätkö he helposti palvelun, joka vastaa heidän tarpeeseensa? Tarjoatko heille muutakin vaihtoehtoa kuin tarjouspyynnön? Saatko kiinnostuneen kävijän luvalla yhteyden jatkamiselle? Palaako hän myöhemmin sivustolle, vai katoavatko hänen tietonsa ensimmäisen käynnin jälkeen?

Kun nämä kysymykset ovat selvillä, löydät todennäköisemmin kohdan, jossa pienikin parannus voi vaikuttaa paljon.

Voit esimerkiksi aloittaa yhdestä palvelusta tai asiakasryhmästä. Lisää sen sivulle yksi selkeä kevyt konversio, rakenna sen ympärille hyödyllinen jatkopolku ja seuraa, miten ihmiset etenevät. Näin kehität myyntiä käytännössä sen sijaan, että uudistat koko verkkosivuston kerralla.

Lue lisää digitaalisesta ostopolusta tästä artikkelista!

Verkkosivuston arvo ei pääty ensimmäiseen käyntiin

Kaikki kävijät eivät osta heti. He ovat silti arvokasta asiakaspotentiaalia. Osa tarvitsee lisää tietoa. Osa taas puhtaasti aikaa. Osa palaa asiaan vasta, kun budjetti, tarve ja oikea hetki osuvat kohdalleen.

Myynnin automaatio auttaa yritystäsi pysymään mukana tässä prosessissa. Se tunnistaa kiinnostusta, jatkaa keskustelua ja ohjaa asiakasta eteenpäin ilman, että jokainen vaihe riippuu yksittäisestä manuaalisesta yhteydenotosta.

Siksi verkkosivuston myyntipotentiaalia kannattaa katsoa tämän päivän tarjouspyyntöjä pidemmälle.