KooKoo rakensi Groweon avulla verkkosivustostaan 24/7 myyntitiimin

Suomalainen liigakiekko on kovaa bisnestä. Pisteet ratkaistaan jäällä, mutta toimistolla rakennetaan edellytykset menestykselle. Valtaosa suomalaisten liigaseurojen budjetista syntyy kaupallisista kumppanuuksista ja lipputuloista, ja työtä niiden eteen tehdään ympäri vuoden.

KooKoo on pelannut SM-liigaa vuodesta 2015. Kun seura uudisti verkkosivustonsa, tavoitteena ei ollut ainoastaan visuaalinen päivitys. Sivustosta haluttiin selkeä ja toimiva kanava, jonka kautta myös yritysten kiinnostus konkretisoituu yhteydenotoiksi.

– Budjetin mukaisessa myynnissä onnistuminen on meille elintärkeää, jotta joukkue on kilpailukykyinen ja toiminta vakaalla pohjalla. Valtaosa rahavirroista, joilla joukkue rakennetaan, syntyvät kaupallisista kumppanuuksista. Lippu- ja ottelumyyntituotot ovat myös iso osa kokonaisuutta, kertoo KooKoon myyntipäällikkö Aaro Väkevä.

Hänen vastuullaan ovat yrityskumppanuudet, uusasiakashankinta, VIP-palvelut sekä niiden kaupallinen kehittäminen. Käytännössä siis koko B2B-toiminnan kaupallinen puoli. 

Ennen: verkkosivuston liikenne ei palvellut myyntiä systemaattisesti 

KooKoon verkkosivustolla on paljon kävijöitä. Jopa yksittäinen tiedote voi tuoda sivustolle suuren määrän liikennettä, ja kiinnostus seuraa kohtaan on vahvaa läpi vuoden.

Ennen Groweota sivusto ei kuitenkaan toiminut järjestelmällisesti myynnin tukena.

– Sivustollamme käytettiin julkaisujärjestelmän omia liidityökaluja, mutta ne olivat huomattavasti kevyempiä. Ei esimerkiksi omia pipelineja tai automaatioita eri segmenteille, eli emme hyödyntäneet sivuston ja liikenteen mahdollisuuksia täysimittaisesti. Yhteydenottoja ja kysymyksiä pystyi lähettämään, mutta siihen se pitkälti jäi.

Pienessä myyntitiimissä jokainen epäselvä tai käsittelemättä jäänyt yhteydenotto vaatii ylimääräistä työtä – ja hidastaa toimintaa.

– Kun myyntiresurssit ovat rajalliset, voi jokainen menetetty yhteydenotto olla kaupallisesti menetetty mahdollisuus, Aaro muistuttaa.

Tavoite: selkeä palvelupolku jokaiselle asiakasryhmälle

Liigaseura ei myy pelkästään ottelulippuja. Myynnissä ovat kausikortit, VIP-elämykset, yrityskumppanuudet ja erilaiset tapahtumakokonaisuudet. Asiakassegmenttejä on useita, ja kaupallisella tekemisellä oma rytminsä.

Sivustouudistuksen yhteydessä haluttiin varmistaa, että jokainen asiakas löytää verkkosivustolta oikean polun.

– Halusimme kehittää eri asiakasryhmien palvelupolkuja verkossa. Sivustolla on paljon tietoa ja erilaisia mahdollisuuksia, ja oikean tiedon löytäminen voi olla haastavaa – niin faneille kuin yritysasiakkaillekin.

Tavoite oli yksinkertainen ja selkeä:

– Haluamme, että sivusto on paikka, josta jokainen löytää nopeasti etsimänsä tiedon – olipa kyse lipusta, kausikortista, VIP-elämyksestä tai kumppanuudesta.

Tulokset: laadukkaampia liidejä ja enemmän kauppaa

Suurin muutos näkyy suoraan myynnissä.

– Yhteydenottoja tulee Groweon kautta useita päivässä, ja ne ovat yleensä laadukkaita. Niiden kautta syntyy kauppaa, ja se on meille tärkeintä.

Myös yhteydenottojen sisältö on muuttunut olennaisesti.

– Aiemmin sivuston lomakkeen kautta tullut viesti saattoi olla melko yleisluontoinen. Nyt tiedämme heti, mistä asiakas on kiinnostunut ja minkä tyyppisestä yhteistyöstä on kyse.

Keskustelu voidaan aloittaa suoraan oikeasta asiasta. Erityisesti yritys- ja VIP-myynnissä tämä on näkynyt selkeänä kehityksenä.

– Yritysasiakkuuksissa ja VIP-myynnissä on Groweon avulla tapahtunut selkeää kehitystä. Se oli alue, johon halusimme panostaa, ja se näkyy nyt myös tuloksissa.

Kiinnostus tulee hyödynnetyksi

Kaikki kumppanuudet eivät synny ensimmäisestä kontaktista. Pitkäjänteisessä B2B-myynnissä oikea ajoitus on usein ratkaiseva.

– Jos kumppanuus tai kauppa ei toteudu heti, voimme palata asiaan myöhemmin. Asiakkaan tiedot ja alkuperäinen tarve ovat tallessa.

Yhteydenotot eivät jää yksittäisiksi viesteiksi, vaan jäsentävät asiakkaan heti oikeaan segmenttiin. Tämä tuo kaupalliseen tekemiseen pitkäjänteisyyttä ja ennakoitavuutta.

– Merkittävä muutos on se, että saamme kaikki asiakastiedot talteen. Asiakasdatan käsittelyn ja hyödyntämisen merkitys kasvaa jatkuvasti, ja Groweo on siinä meille erittäin hyvä työkalu.

KooKoon tapauksessa kyse ei ollut vain verkkosivun uudistamisesta. Muutosten ja Groweon myötä sivustosta tuli käytännössä myyntitiimin jäsen.

– Groweon kautta tulee jatkuvasti yhteydenottoja – jääkiekkotermein syöttöjä lapaan – joista syntyy kauppaa, jota ei muuten olisi saatu.

Toimiva kumppanuus tukee arkea

Nopeasti muuttuvassa toimintaympäristössä yhteistyön merkitys korostuu.

– Tilanteet liiketoiminnassamme muuttuvat nopeasti, joten yhteistyön toimivuus ja nopea reagointi on meille todella tärkeää. Groweon puolelta työ on myös idearikasta.

Yhtenä esimerkkinä toimii VIP-asiakkaille kotiotteluissa järjestettävä avausmaalintekijäveikkaus, joka toteutetaan nykyään Groweon kautta.

– Veikkaus toimii verkossa Groweon pohjalla, ja saamme osallistuneiden tiedot suoraan sieltä. Se oli innovatiivinen ajatus Groweon tiimiltä – ja toimii hienosti.

KooKoon verkkosivusto ei enää ainoastaan kerro tulevista otteluista ja uutisista. Se on osa seuran kaupallista koneistoa ja tekee työtä myynnin eteen ympäri vuorokauden. Se tukee myyntiä jatkuvasti – myös silloin, kun myyntitiimin aika on rajallinen.