Liidimagneetti – näin keräät kontakteja ostopolun joka vaiheessa
Liidimagneetti on sisältö tai palvelu, jonka verkkosivun kävijä saa vastineeksi yhteystiedoistaan. Se voi olla ladattava opas, testi, kartoitus, laskuri, arvonta tai maksuton webinaari – mikä tahansa yrityksen liiketoimintaan, tuotteisiin ja palveluihin liittyvä asia, joka tuottaa asiakkaalle hyötyä. Liidimagneetti antaa kävijälle syyn jättää yhteystietonsa jo ennen kuin hän on valmis pyytämään tarjousta.
Yksi asia täytyy todeta heti alkuun: liidimagneetin kautta tullut kontakti ei ole vielä kauppa, eikä liidi. Liidimagneetti vaikuttaa ostopolun alkupäässä, ja kaupaksi se realisoituu usein vasta silloin, kun asiakas tekee päätöksen ostamisesta – joskus hyvinkin pitkän ajan päästä. Liidimagneetin tuoma kontakti on siis hyvää asiakaspotentiaalia. Kontaktin hoito ratkaisee sen, muuttuuko potentiaali asiakkaaksi.
Liidimagneetti liittyy olennaisesti markkinoinnin automaatioon: jotta yritys voi tehdä automatisoitua myyntiä ja markkinointia, tarvitsee se asiakkaan yhteystiedon sekä luvan lähettää hänelle viestintää. Liidimagneetin avulla yrityksesi saa kävijän yhteystiedot talteen jo ostopolun varhaisessa vaiheessa.
Miksi pelkkä ”pyydä tarjous” -lomake sivustolla ei riitä?
Suurin osa verkkosivun kävijöistä ei ole vielä ostopäätöksensä kynnyksellä. Osa etsii tietoa, osa vertailee vaihtoehtoja ja vain pieni osa on valmis ostamaan heti. Jos sivulla on ainoastaan tarjouspyyntölomake, ei sivusto tarjoa selkeitä askeleita asiakaspolun alussa oleville kävijöille.
Tämä näkyy myös Groweon asiakkaiden luvuissa. Erään B2B-asiantuntijayrityksen sivustolla kävi noin 2 500 kävijää kuukaudessa, mutta suoria liidejä tuli samassa ajassa tyypillisesti vain 1–2 . Kävijöitä siis oli, mutta heillä ei ollut matalan kynnyksen tapaa jättää yhteystietojaan. Kun sivustolle lisättiin osaamiskartoituksia ja maksuttomia webinaaripolkuja, noin 50 päivässä syntyi lähes 50 uutta kontaktia.
Liidimagneetit B2B-yrityksille: asiantuntijuus, laskurit ja kartoitukset
B2B-ostaja hakee tietoa ja perusteluja päätökselleen. Siksi oppaat, laskurit ja kartoitukset toimivat: ne auttavat ostajaa hahmottamaan omaa tarvettaan sekä esimerkiksi palvelukokonaisuuksia ja hintoja, ja kertovat samalla sinulle, mitä hän tarvitsee.
| Toimiala | Liidimagneetti | Jatkopolku | Tulos |
|---|---|---|---|
| Teollisuus ja ympäristöratkaisut | Toimialakohtainen asiantuntijaopas + ratkaisun valinta -laskuri | Automaatioketju segmentoi kävijän käyttökohteen mukaan ja toimitti oikeat tuotekortit | Lähes 20 laadukasta B2B-kontaktia lyhyessä ajassa, ilman maksettua mainontaa. |
| Koulutus ja konsultointi | Osaamiskartoitukset sekä maksuttomat webinaaripolut | Ohjaus automatisoiduin viestein kohti myyntiä | Lähes 50 uutta B2B-kontaktia noin 50 päivässä, täysin orgaanisesti (ennen: 1–2 liidiä kuukaudessa) |
| Maatalouden alihankinta | Arvonta- pop-up uutiskirje- ja markkinointirekisterin kasvattamiseen | −10 % alekoodikampanja uusille tilaajille | Tilaajia niin paljon, että niille luotiin useita omia viestintäsegmenttejä yhden uutiskirjeen sijaan. |
Taulukko: esimerkkejä Groweon toteuttamista B2B-liidimagneeteista tuloksineen.
Teollisuusesimerkissä automaatio valmisteli kontakteja yhteydenottoja varten, joten myyjän yhteydenottoa osattiin jo odottaa. Maatalousalan esimerkki taas osoittaa, että usein B2C-ratkaisuina pidetyt klassikot, arvonta ja alekoodi, toimivat myös B2B-liiketoiminnassa.
Liidimagneetit B2C-yrityksille: matala kynnys ja perinteiset hyvät keinot
Kun haluat tarjota kuluttaja-asiakkaallesi hyödyn kontaktitietoja ja markkinointilupaa vastaan, tulee kynnys tehdä mahdollisimman matalaksi, ja hyöty mahdollisimman suureksi. Interaktiivinen testi tai laskuri antaa hänelle jotain hyödyllistä välittömästi.
Älä myöskään unohda perinteisiä keinoja: arvonnat ja alekoodit toimivat edelleen erinomaisesti. Niiden teho ja kontaktin laatu riippuvat usein palkinnosta: kun palkinto liittyy kiinteästi yrityksesi omaan tuotteeseen tai palveluun, osallistujat ovat kiinnostuneita juuri sinun tarjonnastasi Hyvä palkinto on esimerkiksi oma palvelu tai tuote, alennus tai maksuton kokeilu yleisen lahjakortin sijaan. Hyvä ohjenuora on miettiä, millaista palkintoa mikään muu yritys tai organisaatio ei pystyisi tarjoamaan.
| Toimiala | Liidimagneetti | Jatkopolku | Tulos |
|---|---|---|---|
| Erikoistuneet hyvinvointipalvelut | Matalan kynnyksen interaktiivinen testi + asiantuntijaoppaan lataus | Kohdennettu sähköposti- automaatio ja jatkopalvelut | Noin 50 uutta kontaktia ja yli 100 tehtyä kartoitusta vajaassa kahdessa kuukaudessa |
| Tila- ja varastopalvelut | Arvonta + interaktiivinen tilatarvelaskuri | Automaattinen sähköpostiketju | Noin 65 uutta kontaktia kuukaudessa, automaatioviestien avausaste lähes 90 % |
Taulukko: esimerkkejä erilaisista B2C-liidimagneeteista.
Liidimagneetti ostopolun eri vaiheisiin
Kävijälle, joka tutustuu sivustoosi vasta ensimmäistä kertaa, kannattaa tarjota mahdollisuutta tulla kontaktiksi todella matalalla kynnyksellä: arvonnat, uutiskirjetilaukset ja kevyet testit jättävät asiakkaalle ystävällisen muistijäljen, ja yrityksellesi tunnistetun kontaktin.
Tietoa etsivälle kävijälle sopii ladattava opas, referenssikooste tai tarkistuslista, joka kertoo, miten asiakas voi ratkaista ongelmansa.
Vertailijalle sopii testi, laskuri tai kartoitus: kävijä saa vastauksen omaan tilanteeseensa, ja sinä tiedät, mikä häntä kiinnostaa. Ostopäätöstä tekevälle täytyy tarjota mahdollisimman matala kynnys: ajanvaraus, tiedustelu tai tarjouspyyntö. Erilaiset keskustelunavaukset ja AI-chatit toimivat näissä kaikissa vaiheissa, koska ne kysyvät kävijältä, mitä hän etsii, ja ohjaavat hänet oikeaan paikkaan.
Liidimagneetin kautta saatu kontakti on vasta ostopolun alussa – hoito ratkaisee
Esimerkkien luvut ovat kontakteja ja keskusteluja, eivät kauppoja. Liidimagneetin kautta yhteystietonsa jättänyt ihminen on kiinnostunut aiheesta, mutta harva on vielä valmis ostamaan. Erityisesti B2B-kaupassa ja suurissa kertahankinnoissa ostopäätökseen voi kulua kuukausia. Jos kontaktille ei tapahdu latauksen tai arvontaan osallistumisen jälkeen mitään, hän unohtaa yrityksesi ennen kuin tarve tulee ajankohtaiseksi.
Siksi kontaktia pitää hoitaa. Käytännössä se tarkoittaa näitä asioita:
- Kiitä ja toimita luvattu sisältö heti.
- Segmentoi kontaktit kiinnostuksen mukaan
- Lähetä sopivin väliajoin lisää hyödyllistä tietoa samasta aiheesta sekä referenssejä vastaavista asiakkaista. Ajattele väliviestintää palveluna, vaikka se myyntiin tähtääkin.
- Tarjoa asiakkaille mahdollisuuksia edetä ostopolullaan: ohjaa kartoituksiin, laskureihin ja sopivassa vaiheessa myös suoraan tarjouspyyntöön.
- Kerro myyjälle, kun kontakti lämpenee, jotta yhteydenotto osuu oikeaan hetkeen.
Tätä kutsutaan liidien nurturoinniksi, ja se kannattaa automatisoida. Silloin jokainen kontakti saa oikeaa viestintää viikkojen ja kuukausien ajan, vaikka et itse ehtisi.
Näin luot toimivan liidimagneetin – muistilista
- Valitse yksi kohderyhmä ja yksi ongelma, jonka liidimagneetti ratkaisee.
- Lupaa konkreettinen hyöty, kuten valmis opas, laskurin tulos tai henkilökohtainen suositus. Jos käytät arvontaa, valitse palkinnoksi oma tuote tai palvelu.
- Pyydä vain tarvittavat tiedot. Usein sähköposti riittää alkuun.
- Näytä liidimagneetti siellä, missä aihe on kävijälle ajankohtainen: artikkelissa, palvelusivulla tai keskustelunavauksessa. Älä piilota sitä sivun alalaitaan: eräällä yrityksellä liidimagneettiin johtavan polun aloitusaste oli noin 2 %, kunnes ne nostettiin sivustolla paremmin esiin. Polun aloitukset nousivat noin 30 %:iin.
- Suunnittele hoitopolku ennen julkaisua: mitä kontaktille tapahtuu ensimmäisenä päivänä, viikkona ja kuukautena.
Muista: liidimagneetti on osa kokonaisuutta
Paras tulos syntyy, kun löydettävyys, kävijöiden palvelu, kontaktien kerääminen, myynti ja jatkomarkkinointi hoituvat samalla kokonaisuudella. Silloin mikään kontakti ei jää matkan varrelle. Groweo Sales Automation yhdistää nämä vaiheet, ja keskustelunavaukset auttavat aloittamaan vuorovaikutuksen heti sivustovierailun alussa.
Lisää ideoita ja keinoja löydät jutusta 10 tapaa liidien hankintaan.
Haluatko nähdä, miltä liidimagneetit ja niiden hoitopolut voisivat tuoda omalle yrityksellesi lisää asiakkaita ja kauppaa? Varaa esittely.